​​零售创新案例，这个家装企业，40天大卖3个亿！

转自：21世纪商业评论

记者｜杨松

编辑｜江昱玢

“销售刚给客户讲的空间设计回环，就是让孩子能在一个两居室里，合理运用空间学习、生活、与家人互动。”

爱空间高级合伙人、集团副总裁闫佳坐在两居室样板间的客厅，身后是一个开放式厨房。

她告诉《21CBR》记者，妈妈做饭时，能随时关注到孩子在一旁写作、练琴的情况。为了不打扰孩子学习，客厅没有摆放常见的电视机。

这是北京爱空间家装体验馆中诸多样板间之一，闫佳称，样板间为的是让客户感受到装修完真实居住的氛围。

今年5月，爱空间在北京地区推出了整装新产品Magic魔方，上线40天，销售额超3亿元，最高单日达2000万元。

联手京东

成立于2014年的爱空间，是一家带有互联网基因的家装平台，创立初期就选择自建信息化系统。

有别于传统家装平台总包、分包，公司采取垂直闭环运营，提供标准化家装产品。

“本质上跟京东有相似之处，也做纯自营模式。”闫佳称，自营最大的好处是服务具有确定性。

家装涉及建材、家居、家电等多个品类，闫佳认为，家装交付周期长、难度大，类似京东这样的巨头，难以100%覆盖全部流程，需要寻找成熟的合作伙伴。

京东集团副总裁、京东家电家居事业部负责人李帅总结，爱空间的设计专业经验，京东在各个环节、各个产品的供应链优势，双方各取所需。

魔方家装产品，包含了房屋设计、整体厨卫、定制家具等，其中家装设计及建材等，由爱空间完成，京东提供补贴，并赠送相关家电产品。

闫佳透露，此前爱空间家装产品不包含家电，而参观展厅的客户经常问冰箱是否配套出售。对接京东家电供应链，“算是强强联合，能在房屋设计阶段，将家电更好地嵌入家居空间中”。

协调爱空间的家装服务与京东家电产品，不容易。

闫佳带领北京事业部，从前期沟通到联合研发，再到最后面试，一点点同京东方面人“磨出”产品方案。

比如在价格设置方面，爱空间此前的家装价格体系不包含税金、设计费，需要客户另外支付，而新产品魔方坚持“一口价”。

“经过仔细测算思考，京东的价格方案更符合当下客户消费习惯，保障了客户利益。”闫佳坦承，涉及的钱并不多，但对团队触动挺大。

今年3月份敲定合作意向后，在闫佳的主导下，爱空间仅用两个月时间，联手京东于5月中旬推出魔方产品，刚好赶上618传统大促。

半年10亿

魔方产品出圈，选择的是电商平台爆款打法，聚焦垂直人群。

闫佳带领爱空间团队与京东多次探讨，锁定三类人群：新婚夫妻，需要装新房；有娃家庭，比如搬到学区房，希望快速完成安装；退休家庭，改善居住生活。

上述人群需求多为二次改造，也更符合北京市场趋势，当下，爱空间老房装修业务占比近90%。

魔方主打高性价比，限时套餐售价不到10万元。闫佳介绍，产品5月面市至今，销售额已超3亿元。

北京是爱空间的传统优势市场。公司北京事业部有千余人，产业工人2700人。

过去一年，市场大环境不如意，爱空间逆势增长，北京单城单店年营收近9亿，履约客户相较于2021年增长20%。

在闫佳看来，能实现“48天住新家”，源于创业初期打下的三大基础——供应链、信息化系统、产业化工人。

爱空间的信息化系统类似滴滴App，当自建的供应链完成配货，系统会快速指派距离最近的工人，工人分配、装修进度等均全程可控。

“现在最贵的是人工成本。”闫佳表示。

以厨房为例，如果一户的橱柜、油烟机等属于不同品牌，其他平台需要好几拨人上门安装，时间与人工成本高。爱空间的熟练产业工人，一次性调用相关产业工人，即可完成全部安装。

闫佳表示，公司家装供应链变得更为柔性，比如之前瓷砖只有三款，如今已有上百款，丰富度大大提升。

多年产业积累，爆款产品助力，爱空间上年销量快速回升。截至2023年6月底，爱空间实现营收超10亿元，同比增长58%。

巨头入场

艾瑞咨询报告显示，2022年，中国家装行业市场规模约3万亿元，线上化率为20%，预计2025年将接近22%。

家装场景下，需求产品繁多、金额大且偏刚性，各个电商、房地产平台加速驶入万亿家装赛道。

联手爱空间的同一时间，京东正式上线自营装修业务；贝壳找房斥资64亿元并购家装品牌圣都，培育第二曲线。

“竞争一定是有的。北京一年就有400-500亿（家装）市场规模，一个品牌在单个城市的营收十几亿就是极限，市占率只有2%。”

闫佳表示，家装市场以区域性品牌为主，收入规模偏小；房地产业低迷，行业淘汰加剧，客户货比三家，利好大平台。

爱空间谨慎扩张，当前业务覆盖全国15个城市。

天眼查显示，成立至今，公司累计完成数亿元融资，投资人包括顺为、国美、链家等。

闫佳今年的KPI，主要是打磨产品、升级迭代，将魔方带到北京以外的市场，持续优化公司数字化能力。

有了新产品提振，闫佳预计，今年营收将保持高增长，公司盈利。

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