​​零售创新案例，不止于交易，理解京东工业的「两个关键」！

转自：深响

作者｜刘亚澜

近日，京东工业向香港联交所递交招股申请，拟在港交所主板上市。这则消息因为两个名词的组合而让人格外注意——京东、工业。一时间，人们用了“最隐秘的独角兽”一词来形容这种意想不到。

招股书显示，2022年，京东工业的交易额约为223亿元，自2020年的复合年增长率为38.4%。2020—2022年，京东工业分别取得营业收入68亿元、103.45亿元及141.35亿元人民币；毛利润分别达到13.82亿元、19.27亿元和25.41亿元；经调整净利润分别为4.37亿元、5.01亿元和7.15亿元，经调整净利润率为6.4%、4.8%和5.1%，连续三年实现盈利。

这也就是说，京东工业不但是独角兽，而且还是非常罕见的盈利的那种。面对这些可圈可点的财务和业务数据，我们也天然地充满疑问：京东工业到底是做什么的？京东在消费电商物流等领域的实力大家都知道，但工业领域似乎与京东隔行隔山，怎么好像突然之间这个“独角兽”就长成了？一直以来工业行业角色分散、门槛壁垒高、痛点难点多，京东工业到底怎么突破进去的？未来又会怎么做？

这或许要从京东工业做MRO的不同之处以及他们如何成为工业供应链数字化的基础设施这两个关键问题来详细理解。

因效而能，京东工业不一样

其实，早在2013年京东就成立了企业业务，覆盖企业采购和企业供应链管理。2016年，京东推出了工业品品类，2017年7月，京东工业开始作为京东集团的独立业务单位运营工业供应链技术与服务业务。2018年10月，京东工业品成为JD.com的一级品类，获得JD.com的首页入口。

很多人可能不知道，2018年中国制造业增加值占全世界份额达到28%以上，在世界500多种主要工业产品当中，中国有220多种工业产品产量居全球第一。但相比于其他行业，当时中国工业的数字化程度很低，其中一个重要因素就是在生产制造场景中的供应链条不够通畅。生产资料通常被分为三大类，一是钢、煤等原材料；二是设备；三是MRO（Maintenance、Repair、Operations），通常是实际生产过程中不构成产品、只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

原材料采购和设备采购多是生产原料性质，一般涉及产品品类少，质量可控，价格已经比较透明。低效痛点产生的焦点领域是MRO，这也是京东工业的切入口。MRO产品范围广、供应链复杂、涉及的供应商数量较大，导致了产品寻找成本、采购管理成本及售后成本非常高，以及价格不透明、质量参差不齐等长期无法解决的问题。

痛点很痛，需求很大，但这并不是一块好啃的骨头。

在工业制造业领域，随便一家大型企业的供应链管理动辄就有数十万级SKU，需要对接的供应商多达几千家，而当时各种非标工业品参数、材质、规格、型号一片混乱，各种供应商利益纠缠不清，光是理清楚商品的SKU就已经令人头大了。

更进一步地难点还在履约上，比如京东工业的客户之一川交路桥负责修建的汉巴南高速铁路北起陕西汉中、南至四川南充，在那里作业需要穿越重岩叠嶂的川东北地区——库存少了，临时物资采购会使得施工“断档”；但库存多了，又会使得项目成本加剧。而且路桥修建的施工地点会随工程进度不断移动，这也进一步加剧了交付和管理难度。

显然，如果只是把采购环节线上化，对于整个工业供应链的价值就非常有限了。大多数MRO平台做的只是让交易线上化的模式并不能真正地实现供应链的数字化。要想做好MRO，要想真的帮助工业生产提效，绝不是简单地建一个交易平台的问题，而是要深入到工业供应链的全链路，商品、采购、履约、运营缺一不可。

这也是京东工业本质逻辑上与普通工业品B2B电商平台的差异。它不光有MRO交易平台，更重要的是，它能提供端到端的全链路数字化方案，在满足客户需求的同时保持精益运营并可扩展。

首先是全链路的工业供应链数字化。

“拉齐需求”是提高效率的头等大事，为此京东工业先干了一件“书同文车同轨”的事，就是把工业供应链上的“语言体系”统一起来，在这基础上再把海量产品的参数标准化及数字化并向供给端和需求端提供数字化采购服务及一站式平台。如此一来，大家供需“对齐”，减少了不必要的麻烦和无效沟通。促成采购交易之外，京东工业再进一步利用智能决策优化履约安排，为客户提供实时履约监控，从预算、采购计划、交易、售后这些全流程去帮助客户降本增效。

其次是端到端的精益运营的模式。

工业产业链条上下游层级、角色众多，资源极度分散，成本效率存在优化空间。但在这个过程中，京东工业并没有替代掉谁、颠覆掉谁，而是通过厘清权责、简化流程，让整个产业提效，让产业链上的各个环节都有所收益。

京东工业打造了内部名称为“工业履约神经科学(简称IPNP)”的项目，通过一系列技术产品将产业链上下游像“神经网络”一样紧密链接起来。在墨卡托标准商品库形成产业链统一的“语言体系”的基础上，商品资源、社会化库存资源、物流履约资源都被相应技术产品形成标准化数据，最终利用京东工业打造的智能决策系统——K2，根据工业企业需求，评估成本、库存地点及供货量、配送时间、物流服务提供商的服务质量及结算周期等变量，从而为企业制定最优履约计划。

正因为有这样的技术服务产品，京东工业没有在自身运营的仓库内大量备货，而是通过整合需求，与分销商、代理商的库存及制造商的产能进行数字化链接及匹配。这让绝大部分的订单可以由供应端直接发货给需求端来完成而无需进入京东工业的仓库，在交付上也尽可能地调动第三方物流能力，最大限度地减少对物流资产的投资。

而京东工业也收获了健康的经营状态。京东工业最近三年经营活动现金流分别为5.03亿、20.54亿及19.75亿元。精益的运营、健康的财务状况，也为其在未来的市场竞争中占据了更加主动的位置。

第三则是可扩展的平台。

通过工业品参数的标准化、库存社会化，京东工业得以于供应端协调大量新的制造商、分销商、代理商并同步其库存及生产能力信息；通过智能履约决策系统、履约时效管理系统及物流承运平台，京东工业能够优化履约安排并部署合适的物流服务提供商，以准确交付数量不断增加且复杂的采购订单。再加上其供应链能力及技术基础设施、资金实力及品牌力……多种能力综合作用下，经营飞轮得以转动起来，目前京东工业已经将业务版图从通用MRO产品扩展到专业MRO产品，并正在向BOM产品渗透。

图源：京东工业招股书

这是一个自然成长、因效而能的过程。

工业企业需求方与京东工业平台配合，一条线改善成本结构，降本增效；一条线优化基础设施建设，获得更好的履约体验。两者合力，从而进一步改善工业企业的数字化问题。当工业企业在飞轮中收获成长和实际效益，便会“复购”，这也对上游的供货商形成良性循环。

招股文件显示，京东工业2022年交易额达人民币223亿元，2020年-2022年复合年增长率为38.4%。根据灼识咨询报告显示，按2022年的交易额计，京东工业在中国MRO采购服务市场排名第一。

正因为京东工业对于供给两端都有实实在在的提效价值，所以它并不需要烧钱来打开市场，这种提效价值不可替代，从而也让京东工业有着较好的利润水平和现金流情况。

图源：京东工业招股书

一站式数智化：从MRO到工业全链路

我们不妨再具体一些。虽然都是从MRO“起家”，京东工业和固安捷、米思米、震坤行等平台的业务差异化明显。除了采购交易，京东工业已围绕商品、采购、履约、运营四大环节展开一系列布局，而且这些布局相互协同，构成了更为立体的、可以一站式解决问题的工业数智化方案。

先看商品数字化。事实上，过去品牌商会根据自身生产的产品设置专业编码，而渠道商和企业客户会根据自己的商品目录、采购目录设置另一套编码系统，上中下游的数字化无法互通互联，沟通成本非常高。以螺母为例，即使是这种看似寻常的通用产品，行业中就存在国标（GB）、德标（DIN）、国际标准（ISO）、日标（JIS）、美标（ASTM/ANSI）等多种标准。企业如果仅凭螺母的宽、高、法兰直径等少量参数进行采购，根本无法做到精准选品。

这一现象在工业领域非常普遍。以鞍钢集团为例，其业务范围覆盖矿山采选、烧结、炼铁、炼钢、轧钢及焦化、运输等产业链各环节。但过去采购中，市场上“非标”现象突出，不仅商品名称不直观、描述随意混乱、商品信息不够完整现象普遍，在多供应商体系下，各供应商之间对于商品数据描述差异还带来一品多商、一品多价问题。

所以京东工业在同鞍钢的合作中，第一步就是梳理标准商品库，为每一种商品标注了参数、材质、规格、型号等数字化标签。而鞍钢的标注标准商品库也将输入到京东工业品打造的墨卡托标准商品库中，推动整个钢铁行业的物料管理标准化。再配合供货商控制系统和工鼎数字化工业商品池管理系统，京东工业将需求侧的采购目录和行业价格指数进行交叉对比，并相应地提出对商品池中的商品品类和定价的调整建议，从而让商品数字化起到提效作用。

再看采购数字化。传统的工业品采购既繁琐又不透明，以陕西建工为例，其常年在库供应商就超过了12万家，包括了物资材料、机械设备、周转材料、劳务、专业分包、服务外包等多种类型。为了有效提升供应商的管理效率，他们和京东工业共建了供应商智能管理平台，该平台可实现供应商智能管理、物资物料/商品智能管理、智能搜推/采购智能工具三大功能，不仅能够自动采集供应商交易数据导入数据中台,通过智能评分系统监测价格、对供应商进行分级,还能够根据供应商画像智能打标、进行商机推荐。

而中小企业则可以通过开放平台（例如mro.jd.com京东五金城和vipmro.com工品优选），以及通过封闭式页面（例如vipmro.net京满仓）获取京东工业的服务。客户可以以标准化、自动化的形式下单，减少对于销售代表的依赖。我们看到，「静默订单」的下单形式在京东工业平台成为趋势，整个采购过程中无需人工参与，提高了采购效率和准确性。如果遇到了工鼎数字化工业商品池中没有的商品，客户还可以通过反向商品寻源系统“灵犀”来向制造商、分销商及代理详细说明所需商品特点及应用场景，发出采购需求。

看到这里不难发现，京东工业无论是在商品层面还是交易层面，都不止是“上架销售”这么简单，工业的深水区难点太多，阻力也很大，不过也正因如此，一旦建立起完整高效的生态，成为工业企业供应链数字化的基础设施，其护城河意义就不言而喻了。

更重要的是，绝大部分的B2B电商解决的都是采购前的需求，却很少有人关注痛点更多的“交易后”的需求。对于工业生产来说，采购物资后的物流配送、仓储库存管理等问题更深、更难。

就拿当时世界在建规模最大、技术难度最高的水电项目之一白鹤滩水电站来说，白鹤滩地处四川省凉山州宁南县和云南省昭通市巧家县交界，履约难度可想而知。京东工业的办法是把多品类、多订单、多物流渠道的分散包裹，提前收容至企配中心进行整合，每周三次在固定时间由专人专车送达白鹤滩水电站附近的指定仓库，实现“万单合一”。这就好比你住在7楼没有电梯，如果20个快递包裹送到楼下，每一个包裹跑一趟，一定会累得不行。最好的办法就是把他们汇总起来一起拿。

这一过程也并非简单的“化零为整”，企配中心的专业人员会对包裹进行“预验货”，将订单信息与包裹进行匹配，在每一个包裹上详细标注商品信息、采购申请单号、渠道订单编号，让验收人员可以将物资与订单进行匹配。

为了提升末端履约交付体验，京东工业还开发了自有的末端履约基础设施，已部署包括企配中心、京工柜、前置仓、智能移动仓等多种新一代数字化基础设施。在解决川交路桥的工程难题过程中，京东工业品创新推出了 " 智能移动仓 " 供应链基础设施，将京工柜、RFID 智能货架、温湿度传感器、摄像头、物联网传感器等智能设备集成到特种防火阻燃集装箱中，为现场施工人员带来智能领用体验，还能够 " 随队移动"。

做好履约、全链路运营的数字化不光能给具体的某一个环节提效，还能让数据流通起来，优化整体物料消耗的计划。在苏州千机智能的合作中，京东工业品针对刀具存放领用特点部署了步进式抽屉式智能柜，最多可以管理217种，共计2583片刀具。通过采购管理系统打通，京工柜能够追踪物料领用、使用、归还的全过程，精准计算生产成本，还能够实时监控剩余库存量、进行预测性维护，提高刀具采购的计划性。如果库存量达到安全库存阈值之下，系统还能够按照事先设置自动发起采购申请，由京东工业提前备货送货。

智能移动仓

数字化的好处不言而喻，但对于工业企业来说这条路才刚刚起步。复旦大学经济学院院长张军则表示，迄今为止，中国工业供应链的发展还只是在单点环节上发力，还没有充分实现工业产业各环节间的互联互通、高效协同。

根据灼识咨询的报告，2022年，中国工业供应链技术与服务渗透率（定义为工业供应链技术与服务市场规模除以工业供应链市场规模）为5.2%，而美国的该渗透率约为15%。中国工业供应链技术与服务渗透率预计于2027年将大幅增至12.9%。

中国用几十年的时间走完了发达国家几百年所走过的工业化历程，创造了世界工业化的奇迹。而要继续从工业大国向工业强国迈进，工业供应链的数字化无比关键。以“工业供应链技术与服务提供商”为核心定位的京东工业站到了时代潮头，而这也是其不能辜负的未来契机。

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