专业报告，德勤咨询:2022中国汽车经销商绩效标杆分析报告！

2022中国汽车经销商卓越绩效标杆研究是德勤中国汽车团队基于德勤汽车行业数据库对中国市场汽车经销商在2021年的全年绩效表现进行统计分析，综合行业数据（上市公司公开发布的2021年度数据）进行对标，经销商门店走访与业务一线对谈，在行业专家研讨的基础上形成的。

中国汽车经销商卓越绩效标杆体系指标构成

中国汽车经销商卓越绩效标杆关键词

整体运营

受益于新车盈利能力改善，盈利情况整体转好，同时企业投资回报率得到有效的改善。新车与售后仍然是中国豪华品牌经销商的两大盈利支柱，业务结构有待进一步调整。

面对宏观环境及产业变革压力，企业投资及业务扩张意愿下降，一方面提升了短期的业务运营抗风险能力，但另一方面也给传统业务创新及新兴业务的拓展产生了一定的阻力。

新车销售

由于“后疫情时期的需求反哺”及“芯片短缺造成的供给端产能不足”等多方面因素的驱动下，新车销售压力得到有效的缓解，并有效支撑毛利率层面的提升。

打造基于用户体验的个性化需求满足以及基于数字化营销的业务效率提升是经销商在新车销售领域进一步提升的主要方向。

售后服务

售后盈利能力在综合毛利率及客单价层面均有一定的提升，但与成熟市场对比仍有提升空间。

疫情对单车进场台次造成一定的影响，售后领域对O2O模式的探索有限，经销商依然未摸索出一套有效的数字化营销模式以支撑对传统业务的赋能。

二手车

二手车业务已经成为经销商最为关注的新兴业务之一。同时，对比成熟市场，品牌溢价能力对经销商二手车盈利能力有显著的支撑作用。

对比新车销售，经销商在二手车零售业务的服务标准化及用户最佳体验等方面的运营能力亟需提升。

金融保险

从业务渗透率来看，当前中国市场经销商无论车贷渗透率及车险渗透率均远高于成熟市场。面向未来汽车金融产品在零售终端竞争的逐步充分，厂商金融贴息力度的降低，以及政策层面对“消费者选择权”的进一步保护，当前的高业务渗透率将不可持续。

用户运营

传统经销商对用户价值有了初步的认识，但当前用户运营水平仅停留在对业务的“短周期”支持，无法有效形成用户资产来支撑“长周期”的盈利能力提升。

当前用户运营依然基于传统的业务视角，而非用户视角，从全用户旅程的角度讲，将造成体验碎片化及信息离散化，无法支撑用户最佳体验的打造，降低经销商对用户价值的激活能力。

财务管理

经销商整体财务风险得到有效缓解，其中新车销售压力的缓解有效降低库存相关的财务成本

在网络拓展及门店升级的谨慎投资策略有效降低了财务杠杆水平，进一步增强经销商对业务风险的抵御能力。

2022中国汽车经销商绩效标杆研究：豪华品牌

2021年全球范围内的芯片短缺严重冲击汽车行业的供应链稳定，主机厂端产能停滞压力相应传导至经销商零售终端，直接造成了一定程度的新车供给短缺以及终端销量下滑，同时拉动豪华车终端零售价格整体回升。

因此，受益于新车盈利能力改善，盈利情况整体转好，同时企业投资回报率得到有效的改善 。

面对宏观环境及产业变革压力，企业投资及业务扩张意愿下降，一方面提升了短期的业务运营抗风险能力，但另一方面也给传统业务创新及新兴业务的拓展产生了一定的阻力。

新车与售后服务仍然是中国豪华品牌经销商的两大产值/盈利支柱，相较之下，成熟市场标杆经销商的增长动力呈现更加多元化的特征。对比成熟市场，二手车与金融保险业务板块发展潜力巨大。

另外，新车业务基于超过80%的业务产值占比仅贡献接近40%的业务毛利占比，对比成熟市场响应指标看，新车业务在业务效率及业务质量方面仍有较大的提升空间。

对比成熟市场，中国汽车经销商在各板块的业务效率层面均有较大提升空间，同时也需注意对费用杠杆效应的有效应用。

2021年全球范围内的芯片短缺严重冲击汽车行业的供应链稳定，主机厂端产能停滞压力相应传导至经销商零售终端，直接造成了一定程度的新车供给短缺以及终端销量下滑，同时拉动豪华车终端零售价格整体回升，带来领先豪华品牌经销商店端毛利水平的抬升。

另外，新车销售压力的减轻，也有效降低新车库存深度。但当前部分标杆经销商进一步思考，过低的库存水平是否会影响业务的可持续增长。

另外，疫情时期传统线下营销活动经常受阻，从而极大推动了经销商端数字化营销的落地进程，单车市场费用得到一定的优化，但长周期线索的有效维系成为数字化营销亟需突破的瓶颈。

线索转化各指标处在较高水平。疫情期间，豪华品牌潜客的购买意向明确且直接，豪华汽车的品牌间可替代性不强，促成了客户转化效率的提升。

在疫情期间带来销售间歇性暂停的同时，领先经销商纷纷通过拓展线上展厅看车、直播电商等形式，拓展用户交互触点，一定程度上实现了客户转化率的提升 (2019年豪华品牌标杆经销商客户转化率22%)。

同时，由于线上运营的加强，线索留档率有所提升，但线索到店率未显著提升，因此需对长周期线索运营能力进行进一步提升。

得益于售后业务精益化营销能力及运营能力的提升，售后客单价在2021年得到进一步提升，从而推动售后综合毛利率的进一步改善。

由于工单结构中“维修费占比较少”，造成当前中国市场售后综合毛利水平扔低于成熟市场。

疫情对单车进场台次造成一定的影响，售后领域对O2O模式的探索有限，经销商依然未摸索出一套有效的数字化营销模式以支撑对传统业务的赋能。

二手车业务已经成为经销商最为关注的新兴业务之一。同时，对比成熟市场，品牌溢价能力对经销商二手车盈利能力有显著的支撑作用。

对比新车销售，经销商在二手车零售业务的服务标准化及用户最佳体验等方面的运营能力亟需提升。

从业务渗透率来看，当前中国市场经销商无论车贷渗透率及车险渗透率均远高于成熟市场，这主要得益于“低息免息类优惠政策的激励”以及“组合销售策略的实施”。

面向未来汽车金融产品在零售终端竞争的逐步充分，厂商金融贴息力度的降低，以及政策层面对“消费者选择权”的进一步保护，当前的高业务渗透率将不可持续。