零售创新案例，14万人蹲点排队抢购，这家全球第三大超市火爆中国！

转自：青眼财经

作者：柳岸花茗

开市客Costco是一家美国仓储式连锁会员制超市，以其高性价比商品和优质服务在中国大陆迅速扩张。然而，其商品量贩装且价格较高，主要面向中产阶层。本土超市在竞争压力下陷入闭店潮，需思考如何走出困境。

最近几天，一位女博主听说外国超市品牌“开市客”（即Costco）在南京火到爆了，特意选了一个周二去体验。

临行前，该博主给自己做了个小计划：

只选吃的喝的，大件商品一件不选，消费上限是3000元。

但一到现场，一向主张理性消费的她还是有点拿捏不住，选了一大堆的水果、酒类、海鲜还有凉面等主食，最后结账时，发现消费总额已达4000多元。

是商品太贵了吗？还真不是。

开市客一贯坚持的经营宗旨是“以可能的最低价格给会员提供高品质品牌商品”。

之所以强调会员，是因为开市客只面向自己的会员提供服务。

也就是说，要想在开市客购物，必须先取得其会员资格，取得方式就是付费。

目前，开市客在中国大陆的会员价格是299元/年。

既然购物前需要先付费买会员资格，那成为会员后，是否就能享受到特别便捷的服务呢？

其实也没有。

开市客的门店虽然选在大城市，但并不设在繁华闹市，而是选在偏僻的城郊地区，大部分消费者即使开私家车也要一两个小时才能到达。

好不容易到了地儿，在超市入口就要排长长的队才能依次进入。

好不容易进去之后，在许多商品购买区都要再排一遍长长的队，然后才能拿到商品。

这也太不方便了吧？

是的，确实不够方便。

开市客在国外市场也常因排队时间太长而被投诉。

但奇怪的是，这么高高在上、购物又不方便的超市，在中国大陆开一家火一家。

今年1月，深圳开市客门店正式开启营业，在开业前就已经卖出14万张会员卡。

开业当天，翘首期盼的消费者在凌晨4点多就已经开始排队了。

营业时间一到，蜂拥而入的第一拨顾客在极短的时间内就把一些商品买到断货，包括爱马仕包包、茅台酒等价值不菲的商品。

而超市外，还有许多等待进入超市的排队者，甚至超市周围二三公里的地段都出现了车流拥堵现象。

形容其开业现场的火爆程度时，不少消费者用了同一个词：堪比春运。

是消费者疯了呢，还是开市客的魔力太大了？

一、开市客Costco，是一家来自美国的仓储式连锁会员制超市，其前身包括成立于1976年的Price Club以及1983年成立的“好市多”。

1993年10月，Price Club和“好市多”合二为一，五年后又更名为开市客C，总部设在华盛顿州的伊萨夸。

到2009年时，开市客就已经发展成为全美第三、全球第九大零售商。

在2023年《财富》杂志公布的世界500强名单中，开市客排在第26名。

在老家美国，以及Costco业务覆盖很广的加拿大，几乎没有人不知道Costco，拥有Costco会员卡，相当于拥有了另一个重要的身份证件。

因为Costco会员卡是实名制且登记了使用者基本身份信息的，它甚至可以在海关等极其严肃的场合当身份证使用。

日常生活中，一个拥有Costco会员卡的人，就意味着他有了充足且高质量的食物、衣服、电器甚至汽车等出行工具。

因为，Costco给会员提供无条件退货服务，哪怕是吃了一半的食物，穿了一段时间的衣服，甚至用了几个月的电器，只要会员提出来，它就无条件退货。

甚至连Costco会员卡，只要会员提出来，也全额退回年费。

所以，国外有网友调侃说，有一种生活方式，叫拥有Costco会员卡。

“天哪，这样好的超市什么时候能开到我们的家门口？”

应该会很快。

如今，开市客Costco在中国已经开到了第7家店，且拓张速度越来越快。

在内地市场上，最早享受到开市客服务是上海闵行区和苏州的消费者，早在2019年，Costco的实体店就在这两地开门营业了。

2023年，上海浦东、宁波、杭州三地的消费者也可以享受开市客门店的服务了。

今年1月12日，开市客深圳门店开业，5月28日南京江宁门店也成功开业，而且这是开市客在大陆首家带加油站的门店。

在这里加油，比一般的加油站每升还便宜0.5到1元。

可以说，开市客门店开业一次，热闹堪比春运的火爆抢购场面就上演一次。

真是让人纳了闷了，不是人人讲究存钱，讲究消费降级嘛，为啥人们还疯了一样去开市客购物？

一个自认为理性的自媒体博主，单是买吃的，在这个超市里一次就能消费到4千多？

因为，在开市客会员看来，买到就是赚到。

二、网红玩偶【草莓熊】，售价居然仅需399元

2023年开市客杭州店开业第一天，在迪士尼卖1000多元的网红玩偶【草莓熊】，售价居然仅需399元，消息迅速引爆全网。

一时间，这款玩偶立刻成为了众多年轻人抢购的对象，每天门店刚一开始营业，草莓熊就被抢光了。

有个年轻人不甘心抢不到，在第二天6点50赶到商场准备排队抢购时，发现自己前面已经有4个人了……

好不容易熬到8点10分商场营业，他直奔草莓熊区域，才总算抢到了一个。

两分钟后，所有草莓熊再一次被抢光了。

到开市客深圳店开业时，网红草莓熊，已经变成了大号的，售价1999元，依然备受青睐。

而市场售价高达17万多的爱马仕包包，整箱整箱的茅台酒，在开售几分钟后随即告罄。

除此之外，还有许多物美价廉的商品相当受欢迎，营业员不得不一次次补货，累得差点直不起腰来。

为啥卖得这么快？

这里的爱马仕标价14.6万，比专柜便宜得多，外面卖2500元左右一瓶的茅台，这里只卖1000多元，整箱购买的话，省了好多好多银子。

还有蛋糕、面包、速食面条等日常食用品，在开市客整件购买的话，又好又便宜，买一次足够吃好长一段时间……

所以消费者真心相信，买到就是赚到。

有不少热心网友还晒出了开市客必买清单10件或30件。

这份清单里，排在首位的是开客市自主品牌柯克兰坚果。

这个坚果，当初在美国一家门店销售时，曾创造过3天卖3吨的记录。

彼时的业务经理，一见这个坚果卖得这么好，干脆把它放在一个角落里。

这么做的目的是，让消费者在寻找坚果的路上，经过许多其它产品区，从而带动了其它产品的曝光率和售卖率。

另外 ，18寸的海鲜Pizza，3斤重的烤鸡、奶油可颂等都排在榜单前列。

许多久仰开市客大名的人苦恼自己没有精力大半夜去排队，又懊恼住处离门店太远，工作日又得上班，只能远望开市客而兴叹。

而有些嗅觉灵敏、生意头脑发达的人，直接在网上发出帖子，表示自己住在开市客某某门店附近，或上下班经过某门店，愿意做代购生意。

这些有条件做代购的人，随便一转手，自己就能小赚一笔。

但是我们不得不问了，开市客为什么能做到东西又好价格又便宜。

这是由开市客独特的运营模式决定的。

三、开市客是会员制仓储式运营模式。

消费者在进入其卖场之前，已经交纳了一定数额的会员费，会费收入占开市客整体利润的70%左右。

目前，开市客在全球的会员已经达到1.2亿，而这些会员的续卡率又高达91%。

所以，光是每年的会员费就是一笔庞大的收入。

另外，位于偏僻地区的仓储式经营，也让开市客相较于普通超市的运营成本大大减少。

正如刚才我们提到的，开市客的门店，一般选在人口稠密的大城市偏僻的郊区。

这当然也是为了节约租地或买地成本。

而仓储和卖场的合一，也是为了节约成本。

比如，杭州的开市客位于萧山区，建筑面积1.5万平方米；南京江宁的开市客门店，总建筑面积高达5.09万平方米。

之所以建筑面积如此之大，就是为了实现仓储和门店合二为一，从而节省了另外建仓库的费用。

而且，开市客的装修风格也很简约，这些都最大限度地节约了成本。

除了在门店的选择及装修上节约成本外，开市客还从供应商那里争取到最低的提货价格。

开市客的营业面积虽然很大，但商品种类并不多，每一个品类的商品，它只选择三两款。

被挑中的这些产品质量好，每件的量都很大，包装又简约，保证了足够高的性价比。

也正因如此，一旦被选中的商品所需量都很大，所以开市客就掌握了议价的主动权，能以很低的价格拿到手。

开市客拿到这些商品后，又以不超过14%的加价率卖出去。

商品的加价率一旦超过14%，必须经过CEO特批。

而一般普通超市的加价率都在15%到25%左右，比开市客高得多，消费者一算便知。

事实上，这么多年来，开市客的管理层一直在做的努力是，能不能让加价率低些，再低些，这样产品更好卖。

因为他们深知，较高的加价率，可以获得一时的胜利，可要想长久赢得人心，就都靠质优价廉取胜。

国内外多少红极一时最终没落的超市，就是毁在了高加价率上。

四、如此说来，开市客进入中国市场，是我们老百姓的福音了？

这倒不尽然。

开市客的东西性价比高是真的，购物环境好也是真的，足斤足两也是真的，停车位宽敞、卫生间干净也是被津津乐道的，但这并不意味着对每一个老百姓都友好。

因为开市客的商品是量贩装，许多东西的量都很大，且保质期不会太久。

尤其是食品类的产品，买一整件的话，许多家庭很长时间可能都吃不完，容易造成浪费现象。

但最主要的原因是，要想做开市客的会员，你得有钱。

那里面的东西是真好，但对普通百姓来说，也真的不便宜。

比如，在开市客必买清单上的那些网红休闲类食品，一包只有一二百克，却动辄大几十块钱，对普通人来说，注定不能常消费。

再有一些生鲜类商品，随便一件就得4位数。

另外，每逢开市客开业时，被人们抢购的爱马仕包包，茅台酒啥的，普通人谁能消费得起？

所以，开市客的真正消费群体，其实还是中产阶层。

他们收入高，时间紧，逛一次开市客消费大几千或上万，然后拉走一整车足够生活一周的商品，不在话下。

开市客和隶属于爱尔玛的另一家会员制仓储超市山姆一样，它们的目标群体都不是中国的普通老百姓。

而对中国普通老百姓友好的普通本土超市，因为经营方式陈旧，同质化严重，在外国品牌超市的冲击下，却接连陷入闭店潮。

说拿南京来说，在开市客及山姆门店的夹击下，本土的苏果超市关闭了一家又一家。

像全国连锁的永辉、家乐福等超市，也不敌外来的强龙，门店数不断缩水。

相关资料显示，中国本土超市在2017年左右达到峰值，38554家，而如今只剩24082家，下降率高达37.5%。

有人说国内超市的没落，源于供应商和经销商的不诚信，上了每年3.15曝光黑名单的商品还在架上销售，一些食品的生产日期屡被窜改，就是证据之一。

国内本土超市如何走出闭店困境，能否针对普通老百姓复制开市客、山姆等国外连锁超市的运营模式，都是值得业内人士认真思考的问题。

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