零售创新案例，“1克金”撬动3亿生意！

摘要：复购率达30%以上。

领丰金珠宝2021年5月入驻淘宝，品牌提出“零钱攒金豆”的主张，推出了1克金豆豆、金元宝、金瓜子等小克重黄金。产品一经推出，就迅速积累起一批年轻粉丝。

提起黄金，领丰金创始人黄远芳表示，“大部分人首先想到的是中国大妈，但其实现在90后、00后买黄金的非常多。”也因此，领丰金珠宝从开店之初就将目标客户定为年轻人群，2022年店铺的GMV在3亿左右，“这远远超出了我们的期望”。目前，领丰金单月店铺销售额保持在3500万左右，每天卖出3到9公斤黄金，月复购率超过30%。同时，品牌站内短视频引导成交金额占据黄金饰品类目种草榜单第一名。1克重的“小”金豆，能成就3亿的“大”生意，领丰金珠宝做对了哪些事?

(以下为淘宝教育对领丰金创始人黄远芳、运营负责人黄威的访谈)

Q1:为何选定小克重黄金赛道？

黄远芳：我们家族一直在深圳乃至全国各地经营珠宝生意。2013年，我成立了领丰金珠宝，因为想拓宽销售渠道，于是在2021年5月开通了第一家淘宝店铺。之所以选择小克重赛道，首先是想和同行做差异化，以前大家买投资金条，克重一般从10克起，很多商家都不愿意去做小克重的。我就觉得这是一个比较大的市场。

第二是为了建立顾客的信任度。刚进入线上，我们品牌知名度有限，所以我想从小克重开始，先让用户从一克的产品开始购买，逐渐建立信任后，进而不断的复购，买一些大克重的产品。我们从小金豆开始，研发了小金元宝、小星星、金瓜子等受年轻人喜爱的造型。

Q2:营销策略上，如何推广“小金豆”？

黄远芳：小金豆是我们进入淘宝后的第一个爆款产品，一直畅销到现在。可以说是这一款产品造就了现在的我们。目前，我们仍是小金豆类目第一，也吸引了一大批粉丝，复购率能够达到30%以上。

有的年轻人可能缺少理财的概念，因此我们以“零钱攒金豆”为话题做内容营销。例如，年轻人可以用很少的钱买黄金，400块钱就可以存1克，一个月存一个，一年下来就是12克。到年底，可以去打个手镯或者换个首饰。营销效果很不错，一个月销售额能保持在3500万左右，每天卖出3到9公斤黄金。

运营负责人黄威：“攒钱买小金豆”的概念经我们宣传，形成了一种潮流。正在上学或刚上班的年轻人每逢发工资，就花四百多买一克小金豆，这样一年也能攒下12克黄金，是一种变相储值的方式。

Q3:内容化是黄金很好的营销渠道，品牌都着重关注哪些内容场域？

黄远芳：我们非常注重全域运营，无论是在站内还是站外，都去做一些营销引导。

在站内，我们一天直播4到6个小时，一周播6天。同时我们会和头部主播进行合作。我们重点关注的内容场域有猜你喜欢、逛逛、搜索视频以及微详情的短视频。短视频在我们店铺里面的流量占比和访客占比很大，在50%以上。店铺也会定期发放老粉福利，比如发红包和大额优惠券，并且经常做低价活动，吸引新顾客来购买。

至于站外运营，我们在抖音和小红书都在运营。很多粉丝会评论问怎么下单，在哪里下单，我们会将这些用户引流到淘宝店铺内购买。

Q4：做黄金类短视频，有哪些方法论？

黄威：我们会学习行业TOP商家拍摄短视频的方式，包括拍摄方法、场景和背景，也会直接发布日常直播的片段。同时，我们也经常参加淘宝官方的培训，学习经验。

目前我们短视频的内容主要是展示产品，比如一个小金豆的个头比较小，那我们就展示满满一瓶的金豆，倒出来，或者做一盆一盆小金豆长出来的视频，给顾客带来视觉冲击，刺激消费。

Q5:卖黄金，产品怎样做创新？

黄远芳：黄金有投资保值的属性，产品工艺不会过于复杂。我们会就特殊时间节点，推出礼品类产品。就本次情人节来说，我们推出了一款黄金币，一款克重5.20克，另一款13.14克，连起来就是5201314。我们在2月14日前进行了大量的囤货。不出意外，这款情人节金币卖的非常好，一天的销量就能达到4000-5000单。

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