零售创新案例，靠帮医疗器械企业卖产品，两年实现年度经常性收入增长10倍，AcuityMD凭什么？

转自：动脉网

2024年6月4日，医疗设备生命周期数据平台开发商AcuityMD宣布获得4500万美元B轮融资，用于扩展其商业智能平台。本轮融资由ICONIQ Growth领投，Atreides Management和Stepstone Group以及现有投资者Redpoint Ventures、Benchmark Capital和Artisanal Ventures也参与了此轮融资。值得注意的是，AcuityMD 的四位投资者都曾担任过医疗科技公司的首席执行官，其中包括美敦力公司的前首席执行官Bill Hawkins。Hawkins表示，“我非常清楚医疗技术公司在将产品推向市场时所面临的独特挑战。AcuityMD建立了一个针对该行业的独特平台，缓解了医疗设备营销过程中常见的痛点问题，可以帮助患者更快地接受新疗法。

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​”AcuityMD成立于2019年，是一家位于美国马萨诸塞州波士顿的医疗企业，其打造的医疗器械智能营销平台通过提供精确的市场数据，使医疗器械企业避免无用的研究和不确定的猜测，帮助企业精准识别并专注于最有可能带来收益的商业机会。目前，已有数千名销售和营销专业人士使用该平台来识别目标市场、拓展销售业务，该平台已被证明能使销售人员入职培训速度加快6-8周。

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为医疗器械企业实时监控市场动态和机会

医疗器械公司传统上依赖通用的客户关系管理（CRM）软件和数据提取来接触潜在客户。AcuityMD则是为医疗技术量身打造的，能够满足该行业特有的商业需求。它能够处理和分析大量的医疗数据，帮助医疗器械公司拓展销售渠道，更有效地触达潜在客户，并加速商业活动、提高销售成功率。传统的数据供应商只能提供有限的、静态的市场视角，而AcuityMD则直接与美国医疗服务中心（CMS）和医疗索赔数据聚合商合作，对来自全支付者索赔数据集中超过3.25亿患者的数据进行协调、清洗并提炼出核心价值。该平台不断更新这些数据资源以及来自数十个其他数据合作伙伴的数据，以保持信息的相关性、时效性和准确性。AcuityMD具有动态洞察功能，赋予医疗器械企业实时监控市场动态和机会的能力，让商业团队不必再翻阅静态报告或花费数小时搜索信息，利用AcuityMD即可一键查看医疗产品、手术程序和疾病诊断的海量信息。在此过程中，公司沉淀的行业特定数据模型和业务逻辑能帮助医疗器械企业更好地解决行业关键问题，比如确定产品发布的目标医疗保健提供者、评估在特定医疗机构中的市场渗透率，以及了解产品用户已经熟悉的目标医疗保健提供者。AcuityMD系统能够自动更新数据，确保公司团队在进行商业决策和销售活动时，能够依据最新、最准确的市场情报。该平台具有强大的数据筛选、过滤功能，能够快速识别对器械企业销售和市场策略最有价值的医生和医疗机构，并实时追踪市场动态，如医生的工作地点变化、采用新的手术程序或在不同地区的活动，从而帮助商业团队把握市场先机，快速响应市场变化和客户需求，达成销售目标。通过将AcuityMD集成到公司的运营数据中，比如地域分配、产品定价和过往的销售记录，医疗器械公司可以更准确地识别未被充分挖掘的客户、市场空白以及可能的产品扩展机会。只需单击一下，销售人员即可将营销新机会添加至其目标列表中并跟踪整个销售周期的进度。AcuityMD 在强大的数据之上叠加了直观的工作流程和用户友好的界面，以便销售团队迅速抓住最佳营销机会。

定位、市场、地区、渠道四大核心共同驱动医疗器械商业飞轮AcuityMD平台以定位、市场、地区、渠道四大核心来驱动医疗器械商业飞轮，不仅覆盖了医疗器械企业商业活动的全过程，还帮助公司确定增长目标及其优先级、衡量和把握机会，从成果中学习和总结，最终帮助公司制定出更加有效的商业策略。在“定位”维度，AcuityMD平台可以查看哪些提供商正在将患者转介给目标医疗保健提供者（HCP），并确定与医疗器械公司产品用户相关的高价值 HCP。

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​AcuityMD通过分析医疗保健提供者之间的网络关系，例如谁与谁共同发表过论文、谁与谁是专业培训或住院医师时期的同学，来揭示这些联系，使器械企业可以利用这些同行之间的关系，来扩大产品销售渠道。

AcuityMD提供的服务可以帮助用户发现那些可能未被充分注意的销售目标和市场趋势，确保潜在的营销增长机会不会被忽视。它能够迅速跟踪HCP的动向，比如他们何时进入一个新的销售区域或开始在一个新的护理场所提供服务，通过对每个HCP的临床实践和产品使用情况的了解，发现客户群内的交叉销售机会。并且，AcuityMD支持个性化的销售策略。用户可以查看医生的手术数量和他们的工作地点，以及医生的专业背景、发表的论文、参与的竞争活动等信息，让企业更加精准地针对每位医疗保健提供者的特点和需求来进行销售，从而提高销售效率和成功率。在市场维度，AcuityMD平台能帮助医疗器械企业定义、确定目标市场规模并对其进行细分，提供定制化的洞察服务，从而帮助企业实施精准的定位策略并发现增长机会。

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​AcuityMD可以让用户通过几次点击就能分析整个市场的情况。它提供了一个清晰的视图，显示了器械企业在不同的产品类别、医疗程序和诊断中用户目前的市场渗透情况。此外，AcuityMD还允许用户根据医院、手术中心（ASCs）、综合医疗网络（IDNs）和不同地理区域对市场进行细分，以建立与市场趋势和手术同步的商业战略。

AcuityMD平台能够帮助器械企业通过跟踪医疗保健提供者和护理场所的产品使用情况，来发现潜在的上行销售和交叉销售机会。器械企业可以根据销售成果来更精确地定义理想的客户类型，以便于改善和优化未来的销售策略。此外，该平台利用直观的仪表板，能让企业随时了解新的市场趋势和增长率，以便团队根据需要调整销售计划。

在地区维度，该平台旨在优化企业销售覆盖范围，使用 MedTech 特定数据分配、管理和比较区域，以确保准确、稳健的销售策略。例如，AcuityMD平台将协助企业确定在何处投入销售资源并制定准确的招聘计划，按地区、州或邮政编码细化区域，深入了解整体市场机会和产品渗透率。AcuityMD帮助企业创建了统一的数据源，将他们的客户关系管理（CRM）或企业资源规划（ERP）系统中的数据进行整合。企业可以将现有的销售地区和区域的层级结构映射到AcuityMD中，这样可以简化地区的对齐工作，并确保在不同系统之间保持数据和信息的一致性。

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​在渠道方面，AcuityMD可以帮助用户自动将具有高价值的医疗保健提供者和护理场所作为销售目标，并将它们添加到销售渠道中。在这一过程中，AcuityMD会自动收集所有相关的信息，比如手术的数量、医疗保健提供者的详细信息等，使销售人员在销售过程中轻松地管理销售机会，发现尚未被利用的机会。该平台能帮助销售团队更精确地预测未来的销售业绩，找出与销售目标之间的差距，指导销售人员增加潜在客户。该平台特地考虑了医疗保健提供者与产品和护理场所之间的复杂关系，使销售团队能够同时追踪一个医疗保健提供者的多个销售机会。同时，销售人员在推动潜在客户完成购买的过程中，可以持续检查自己是否接近销售目标。已融资超8300万美元，创造超 100 亿美元的销售机会使用AcuityMD，医疗器械公司能够围绕正确的目标和机会动员团队。

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​对于销售人员来说，AcuityMD平台能用来识别最有可能购买产品或服务的医疗保健专业人员和护理场所。通过个性化的互动和精确的机会预测，销售人员可以更有效地与潜在客户建立联系，并提高销售成功率。对于销售主管来说，该平台可以用来掌握全局，领导、监控团队的活动，跟踪产品、账户、集成交付网络（IDNs）和领域内当前的渗透率和新销售渠道的变化情况，并通过笔记标记功能快速通知团队成员重要的信息更新。市场营销人员则可以使用AcuityMD平台来分析市场规模和细分市场，跟踪产品发布的效果、市场接受度和渗透率。此外，平台还能帮助市场营销团队保持信息同步，确保所有相关人员都对市场营销活动有清晰的了解，以协同工作，推动市场营销策略的实施。值得注意的是，AcuityMD采用移动应用，无论使用者身处办公室还是外出，都可以随时随地获取他们所需的信息，并利用热图技术来识别和定位附近的外科医生或设施，发现并接触潜在的客户。

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​该系统能够和其他的商业工具无缝协作，在同一系统中提供销售、客户和市场数据的全景视图，并能灵活集成到CRM、ERP等系统中，避免手动录入数据的繁琐工作，帮助企业更好地管理海量信息。AcuityMD 的商业平台将大量的医疗保健数据，如医生的手术量、产品偏好、医疗机构、同行网络和转诊模式等，转化为直观的工作流程和建议，与医疗技术行业独特的商业流程保持一致。该系统使顶级活跃销售人员的销售额增长超过 25%，创造了超过 100 亿美元的销售机会。自2019年成立以来，AcuityMD经历了快速的增长，目前已通过其商业智能平台为200多家医疗技术制造商提供支持，其中包括前10强中的6家。根据ICONIQ Growth的 “Topline Growth & Operational Efficiency ”研究分析，AcuityMD在客户保持率和增长方面也位列B2B软件公司的前四分之一。

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​迄今为止，AcuityMD已融资超过8300万美元，自2022年A轮融资以来，年度经常性收入增长了10倍。在新一轮融资的赋能下，AcuityMD计划在2024年底前推出三款新产品，将其医疗器械销售管理解决方案扩展到更多客户，并将公司的工程和产品团队扩大70%

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