零售创新案例，把鸭脖卖到肯尼亚，东非创业年轻人！

转自：中国企业家杂志

饮食文化这座山，他用笨拙的方式一点点摸索着翻越。

​文｜《中国企业家》记者李晓天编辑｜姚赟

内罗毕的“宽窄”，现在能同时容纳150人用餐，在大厅中来回穿梭的是非洲服务员和“大厨”。店内的肯尼亚厨师们穿着中国传统排扣马褂，一板一眼地捏着玉米饼子，再往食客面前的铁锅边一个一个贴上。

在抖音，不少前往肯尼亚旅游的中国游客拍下过张仁全店里的肯尼亚厨师，有博主在视频中调侃：核心技术已外泄。

张仁全是“宽窄”的创始人，是一个土生土长的成都人。2013年，23岁的他离开成都来到了东非坦桑尼亚。3年过后，发现机会的他辞掉了当时的工作，做起了鸭货生意。于是，张仁全成了“张黑鸭”，成了“张厂长”，现在又成了“张店长”。

辞职创业的决定，让张仁全成为第一个在东非大陆做鸭货生意的中国人。张仁全告诉《中国企业家》，那时他的梦想是在非洲开一家自己的工厂，决定后便将自己居住带小院的房子改造成了一个简易的“食品加工厂”，屋子里摆上卤水大料，院子就用来接待客人，“最初的构想中，这个食品加工厂应该涵盖从养殖到销售的各个环节”。也是从这个小院开始，他在东非的鸭货生意走出了内罗毕的中华街。

在肯尼亚生活了10年的华人周颖，提起“肯尼亚鸭王”时，第一反应便是张仁全。周颖告诉《中国企业家》，印象中，张仁全从创业之初就开始做的卤味鸭生意，卤水一直用的是2018年那一锅。而现在这家餐厅除了卤味鸭货，还出售烤鸭，深受当地人喜爱。“宽窄”是他在内罗毕开的第二家餐厅，算得上当地味道最正宗的川菜馆子之一。从成都的宽窄到内罗毕的宽窄，张仁全把中国的鸭货带到了非洲。

2021年5月，新华社采访了他，记录了那时正想开厂的张仁全——虽然还没有厂，但厂长的名号已经传开。而现在，当地人口中，“肯尼亚鸭王”“张厂长”与张仁全之间画上了等号，“鸭王”也成了张仁全的代称。

一、没有工厂的“张厂长”，找了个院子自己养鸭

成都到肯尼亚还没有直达的飞机。需要先从天府机场到埃塞俄比亚的博莱国际机场转机，而后再出发到达肯尼亚的焦莫肯亚塔国际机场，全程最顺利的情况下，也需要12个多小时。

2013年，刚大学毕业的张仁全找了一份国企工作，当时他被公司安排到非洲驻外，主要负责在非洲的招投标工作。在此之前，他对非洲的全部印象都来自作家三毛的散文集《撒哈拉的故事》。

这本以非洲撒哈拉沙漠为背景的散文集，正文第一篇便是《沙漠中的饭店》，文中中国美食成为串连起夫妇、母女、主宾等多方情感的纽带——这在未来，也成了张仁全在东非这片大陆上给自己赋予的使命。

虽已过去11年，但他依旧记得第一次降落在东非大陆的场景。地面上清一色的铁皮瓦反光迷得他睁不开眼睛。这些铁皮瓦多是东非民宅的屋顶，至今仍在很多东非国家的市郊沿用。

驻非供职的3年间，张仁全生活中最大的烦恼就是吃饭。

那时的内罗毕并没有多少中餐馆，但成都人张仁全总想吃上一口家乡味道，解一解馋，也解一解乡愁。于是，他开始自己琢磨如何自己做中餐。每到周末，张仁全就喜欢自己研究卤料，再去中华超市买点鸭翅、鸭腿，回家自制卤味鸭货招待朋友。一次次尝试和招待中，朋友越来越多，名气也逐渐传了出去，以至于“张黑鸭”的名号开始在华人社区流传。

与单位的合同到期后，张仁全果断选择了创业。张仁全形容这一次创业是势在必行：“我自主创业的意愿很强，手里也攒了一点本金，所以当时我就想我要自己做点事。如果失败了，大不了再回去上班。”

带着对创业的期待，张仁全一头扎进了卤味鸭货行业。

饮食文化本就是一座需要跨越的山。2016年的内罗毕，鸭肉很少被当作非洲的餐桌食物。据肯尼亚《Nation》杂志2016年的文章显示，虽然肯尼亚农业部门已经开始鼓励农户以肉鸭养殖代替一部分肉鸡养殖，但当年肯尼亚鸭子养殖仍未明确商业化，多数鸭子养殖都出于娱乐的目的。但在国内，周黑鸭于当年11月在港交所上市，一年间门店扩张了173家。

张仁全嗅到了商机。发现机会后，他果断回了趟国，跑了十几家卖卤味鸭货的馆子想带一个大厨回非洲。一周下来，只有一个师傅同意试试看。

但是在肯尼亚想找到物美价廉的肉鸭供应实在太难了，张仁全自己尝试做卤鸭给朋友吃的时候，就意识到了这个问题。当时，他为了找到合适的鸭子，需要一大早跑到城外采购，买回来再卤制，通常出一锅鸭子要花掉他一整天的时间。

这样的问题，让他在创业初期就决定把自家小院打造成一个简易的食品加工厂：院子里养鸭，屋子里卤鸭，再推着小车出去卖鸭，也因此他给自己起名厂长。“在内罗毕你说张仁全可能没几个人认识，但如果你说张厂长，大家都知道。”张仁全说。

但现实总是骨感的，这个被张仁全赋予了众多期待的简易“加工厂”并没有存在多久。在肯尼亚养鸭子远比想象中的复杂，除了办各类合规证件，还要分出大量人力专门去做肉鸭养殖。而这一人力成本，对刚刚创业的只有两个员工的张仁全来说，是一个必须承认和面对的现实。

鸭没养成，但“张厂长”的名号却传播得很快。“当时，有长居肯尼亚的中国同胞慕名来拜访，只为看一看在肯尼亚养鸭的中国人是什么样子。”张仁全说。

决定放弃自己养鸭的原因还有一个，就是他找到了能长期稳定供应的肉源。最开始张仁全选择去中华超市进货，“这种从国内冷冻再进口到肯尼亚的鸭子价格太高，大概2000先令一只，而当地屠宰场的价格是1500先令一只。”这样的成本结构下小店面很难长期负担，张仁全回忆，“当时跟这边的朋友打听到有个农场在养鸭子，但那个农场老板的东西只卖给熟人，来来回回跑了好几趟，跟那个老板谈了很多次，也是先建立了这种联系，他才同意把鸭子卖给我们。”张仁全说。

只卖鸭给熟人的老板为什么愿意与张仁全合作？除了拜访、沟通外，还有一个重要的原因便是，当地买家大多只买鸭腿，但张仁全除了正常买鸭腿，还会将鸭脖和内脏一并打包买走。这种采购方式，在当地绝对是独一家的存在。

“前面几年做卤味鸭货并没有存下什么钱，每次赚到一点我们就想着去改善环境。”张仁全说。

创业的第一年，张仁全在内罗毕的别墅区租了一个带院子的房子，第二年，他刚攒下一笔钱便决心搬店，从郊区别墅的院子搬到了商区，卖的餐品也从专门做卤味鸭变成了川味美食。他说，这是创业以来最大的一笔开销，也是最正确的一个决定。

二、一颗“花椒”也要远渡重洋

“鸭货”外，张仁全开始将重心逐渐转移到了主打川菜的“宽窄”上。“到非洲后，经常会想起家乡的味道，我们成都最有名的小吃街就是宽窄巷子，我就想把地道的成都味道带到肯尼亚。”张仁全说。

而这成了“宽窄”的来源。“无论何时何地，漂在异乡的中国人都有一个中国胃，这是改变不了的。我希望他们想家想中国菜的时候，能在我这里吃到家乡的味道。”张仁全说。

2017年，张仁全有了新的身份，他成了“张店长”。

不到3个月，张仁全就把“宽窄”开到了内罗毕的华人区。内罗毕的华人区大致分3个区域——中华街、唐人街和中国城，它们既相互依存又存在极高的竞争。据肯尼亚本地华人介绍，只要踏进当地的华人区就跟回国没什么区别，这里的广东口音最常见，没什么人讲英语，在国内能买到的东西在内罗毕的华人区都能买到。

华人区的租金普遍偏高，一间30平方米的店铺租金约为25万先令（约合人民币1.34万元）。这里是内罗毕消费水平最高的几个区域之一，店铺淘汰率也极高。

以中餐厅为例，内罗毕的中餐厅多集中在华人区，在当地人眼中，改良式的中餐属于高档消费，一碗兰州牛肉面的价格是900先令（约合人民币48元）。但这样的价格在人均月收入只有1560先令的肯尼亚很难打开市场。

从筹划开店到正式营业，张仁全只用了3个月。这3个月里他搞定了办证、培训员工、联系肯尼亚当地的供应商和国内的供应商、找物流、采购设备等一系列流程。

张仁全告诉《中国企业家》：“做餐饮虽然门槛不高，但麻雀虽小五脏俱全。筹划开店的3个月里，我曾经一天跑过4家内罗毕的屠宰场，只为找到品质好、产出稳定且价格低廉的肉源。”

联系国内供应商则更复杂一些。如，餐厅后厨涉及明火的厨具设备张仁全一律选择从国内采购，菜品里的各种香料调料也都是从国内发到肯尼亚。按张仁全的构想，宽窄最初的客群一定得是当地华人，因此口味也应该更加贴近地道的中餐本身。

内罗毕不乏中餐厅，为了发掘当地市场，它们大多数都进行了一定程度的本土化改良，连大厨都是肯尼亚当地人，菜品的口味普遍偏甜。用张仁全自己的话说：“我作为一个中国人自己都不愿意去吃，更别提华人客户了。”

张仁全心目中的“宽窄”出品应该是原汁原味的中国味道，但受限于肯尼亚当地条件，1比1的复刻显得格外困难。例如藤椒鱼，正式营业前他反复试过好几次这道菜，可味道怎么都不对。

最初张仁全认为，问题出在花椒身上。于是，他决定花椒从国内采购。但当拿到从国内采购而来的花椒后，味道仍然不对。

反复试了十几次后，张仁全发现走海运，运输时间越长，花椒味道就越淡。这样的花椒，自然无法复刻出国内一样的味道。

他的第一解决方案是把海运变成空运。这样解决了花椒原本味道的问题，但让成本变得难以控制。“当时花椒从国内海运到肯尼亚大约需要45天，而空运只需要一周，不过价格却是海运的2倍。”张仁全说道。

时长、成本、味道等多重考虑下，张仁全找到了突破点——包装。在此之前，从国内发货的花椒通常使用的是带内胆的“蛇皮袋”。意识道包装问题后，张仁全要求供应商使用真空包装。

“这样我们的花椒还是走海运，相比较空运成本压下来了，但是我们要关注的环节会多一个，就是比较费精力，不过这些付出都是值得的。”张仁全说。

大料在国内采购，生鲜肉源一律在本地采购，张仁全说，“宽窄有时还会根据当地流行的餐桌食物做中国版。”张仁全举例，内罗毕一直有鳄鱼养殖业，在这个基础上他上线了鳄鱼肉版的柴火炖，定价500元人民币一锅。

而在类似包装、餐具这些不涉及菜品口味的地方，张仁全则选择了中非结合的供货方式：“像打包袋包装盒这种，我每次回国都能感觉到迭代，国内做包装的思路拿到那边肯定是碾压的。”

三、教非洲人“贴饼子”

在张仁全的规划里，自家餐厅服务员得是清一色的本地员工，管理层则多用中国员工，而真正掌握“核心技术”的大厨必须是地道的川菜师傅。

张仁全告诉《中国企业家》，有一次掌勺大厨放假回国，餐厅紧急调用了另一个川菜师傅，“这一个改变，让常来店里小聚的中国食客不干了，每天来问回国的那个大厨多久才能回来，搅得休假的大厨不得不提前结束休假返工”。

“中国味道不能变，这是我们的宗旨。”张仁全说。如今这份中国味道立足内罗毕的华人社区，已经成功辐射到本地人的餐桌。从前非洲人不吃鸭肉，但如今张仁全的鸭货店凭借一道招牌烤鸭已经将华人食客和本土食客的比例变成各占50%。

饮食文化这座山，他用笨拙的方式一点点摸索着翻越。

“我刚来的时候，非洲这边也不吃猪蹄的，但是我们最开始做猪蹄的时候我就拿过去一些给当地的朋友吃，发现大家也都能接受，逐渐还有了复购。虽然餐饮这件事很小，但其实也是在慢慢推动非洲人去接触中餐文化。”张仁全说。

培养本土员工，这是经营初期最让张仁全头疼的问题。非洲员工普遍流动性较大，这对餐厅的稳定经营造成了不小的影响。

“刚开始我们对这边的法律不熟悉，有时候员工闹事被开掉，他还会回来威胁你，这时候我们只能跟着肯尼亚的劳动仲裁走。”张仁全说到。

目前，张仁全通过本地三方劳务公司介入已经基本解决了这个问题。店内的非洲服务员在做员工培训的时候，就会学习基础的中文菜名，保证中国食客到店能够进行简单的无障碍交流。张仁全解释，这本来就是一个双赢的局面：餐厅解决了一部分就业问题，而自己也有了成本更低的用工选择。

现在“张店长”又想变“张社长”。

宽窄已经在内罗毕的中华街经营了6年。去年，宽窄走出了中华街，搬去了内罗毕核心商区。肯尼亚外，张仁全也考察了东非其他国家的市场：“东非很小，和从我们四川省到陕西省差不多，我的目标是在东非的每一个国家都开一家‘宽窄’。”

宽窄稳定盈利后，张仁全觉得再开一家旅行社或许也是不错的选择。他告诉《中国企业家》说：“没来的时候，我们或多或少都会对非洲有些刻板印象，但我想做的是让中国的游客看到最真实的非洲。”

见到张厂长那天，恰逢他回国为自己的旅行社业务做国内市场拓展，穿过并不长的一段小道，他的车停在了成都宽窄巷子旁一条安静的林荫路旁。从车上走下来的张仁全看起来斯斯文文略显清瘦，与多数长期驻非的华人不同，他的肤色依旧白净，并没有因为在非洲常年暴晒而变的黝黑。

他说自己虽然已经年过30，但内心仍觉得自己与近些年去非洲“淘金”的00后没有区别。在被问到如何定位自己时，他说：“我就是一个在非洲创业10年的年轻人。”

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