​​零售创新案例，当快餐不“快卷”：Chick-fil-A的反套路破局之路！

——企业“利润之上还有原则”的经营哲学。

来源：零售创新

地址：https://mp.weixin.qq.com/s/saJMz-c7PTYjN2yhfMTpCg
案例背景

         在 2024 年的美国快餐市场，有一匹黑马格外引人注目，它就是 Chick-fil-A。当我们提及快餐巨头，脑海中往往率先浮现出麦当劳那金黄的拱门标志，或是肯德基的和蔼上校形象。

然而，Chick-fil-A 却以一种截然不同的姿态闯入大众视野。它的门店数量仅为麦当劳的三分之一，却创造出年销售额突破 200 亿美元（约合 1354 亿元人民币）的惊人成绩，单店收入更是麦当劳的三倍以上 ，甚至被麦当劳内部视为 “最可怕的对手”。

这般反差，就好比在百米赛跑中，大家都以为冠军会在那些一开始就全力冲刺、步伐矫健的选手中产生，可没想到最后夺冠的，是一个起跑看似不紧不慢，却有着独特节奏和强大耐力的选手。

Chick-fil-A 不按常理出牌，坚持周日闭店，这在快餐行业 7×24 小时营业的大环境下，显得格格不入。但就是这样一家看似 “任性” 的企业，却在竞争激烈的快餐市场中，开辟出属于自己的广阔天地。它究竟有着怎样的成功秘诀？又是如何在巨头林立的快餐江湖中突出重围的？接下来，就让我们一起走进 Chick-fil-A 的商业传奇，探寻它的 “反规模之道”。

 01/成长史：从意外诞生到稳步扩张

在北美广阔的餐饮市场中，Chick-Fil-A早已成为一家家喻户晓的品牌，其独特的鸡肉三明治凭借美味和稳定的品质，成功吸引了无数消费者的青睐。

​

​1、起源：一场“意外”引发的创业（1946-1967）
Chick-fil-A 的故事，要从 1946 年讲起。创始人特鲁特・凯西（Truett Cathy）与兄弟在美国亚特兰大地区，开设了一家名为 “Dwarf Grill”（后更名为 Dwarf House）的小餐馆 ，这便是 Chick-fil-A 的前身。在那个汉堡和热狗盛行的年代，这家小餐馆也顺应潮流，主营着这些常见的快餐食品，在亚特兰大的餐饮江湖中，努力站稳脚跟。

1964年，命运的齿轮开始转动。当地一家家禽供应商希望他们帮忙处理过剩的鸡胸肉时，特鲁特便发明了首个鸡肉三明治配方。这种新式三明治将炸鸡胸肉夹在两片涂有黄油的面包中，并加上泡菜，突破了三明治以牛肉为主的传统局限。本是无心插柳，没想到这款鸡肉三明治迅速成为店内的招牌产品，受到顾客的热烈追捧。就像电影《阿甘正传》里那句经典台词：“生活就像一盒巧克力，你永远不知道下一颗是什么味道。” 对于 Chick-fil-A 来说，这款意外诞生的鸡肉三明治，就是那颗改变命运的巧克力。

​
6 年后，也就是 1967 年，凯西正式创立 Chick-fil-A 品牌，首家独立门店开业，主打 “鸡肉汉堡”，从此踏上了差异化竞争的道路。

Chick-fil-A品牌中的“A”代表着使用的“A级优质鸡肉”，彰显了公司致力于提供最高品质产品的承诺。

​
从那时起，Chick-fil-A 就立下了一个与众不同的规矩 —— 周日闭店。这一决策源于凯西的基督教信仰，他希望员工能在周日休息，或是参与社区活动，享受生活。在快餐行业普遍追求全年无休、最大化盈利的大环境下，Chick-fil-A 的这一做法显得格格不入，却也为品牌注入了独特的文化基因，成为其日后吸引消费者和员工的重要特质 。
关键决策：

鸡肉三明治：第一个无骨鸡胸肉三明治。

经营业态：第一家在购物中心经营的快餐店。

周日闭店：基于凯西的基督教信仰，所有门店周日歇业，员工可休息或参与社区活动。这一传统延续至今，成为品牌文化的重要符号。

2、扩张之路：慢即是快（1980-2010）

1995年，“Eat Mor Chikin”首次出现在佐治亚州亚特兰大的广告牌上。(注：“Eat Mor Chikin”即Eat More Chicken）

这句话由一对淘气的奶牛绘制，它们似乎在通过劝人们吃鸡肉（而不是牛肉），从而保护自己的生命。

那些可爱的奶牛形象，或拿着画笔书写广告语，或搞怪卖萌，让人忍俊不禁，也成功强化了品牌的差异化定位。就像可口可乐的 “畅爽开新”、百事可乐的 “渴望无限”，“Eat Mor Chikin” 也成为了 Chick-fil-A 的独特标识，深深印刻在消费者心中。

2000 年，Chick-fil-A 的门店突破 1000 家，已然成为快餐行业中一股不可忽视的力量。但它并没有盲目追求扩张速度，而是坚持不开设高速公路门店，避免与周日营业的规定产生冲突，专注深耕购物中心和社区场景。在购物中心里，它为逛街疲惫的人们提供美味的餐食；在社区中，它成为居民们日常用餐的便捷选择，就像社区里的温暖食堂，融入人们的生活。这种稳扎稳打的扩张策略，让 Chick-fil-A 在每个进入的区域都能建立起深厚的根基，赢得当地消费者的认可和喜爱 。
2010年，Chick-fil-A年销售额达到35亿美元，首次超越同行成为美国最大的鸡肉快餐连锁品牌。这一里程碑不仅是其40余年积累的爆发，更标志着其独特的商业模式和品牌价值观开始被市场广泛认可。这一年，Chick-fil-A的门店数量突破1500家，单店收入高达233万美元（远超行业平均水平），为其后续十年年均增长超15%的“神话”奠定基础。

关键决策：

产品聚焦：招牌原味鸡肉三明治贡献超50%营收，菜单仅25个SKU，运营效率行业领先。

选址策略：专注购物中心和中产社区，避开高速公路等高流量但低停留场景，确保服务体验。

特许经营模式革新：Chick-fil-A采用低成本特许加盟策略，加盟商仅需支付1万美元初始费用（麦当劳为45万美元），但总部收取15%收入分成，并严格筛选经营者的价值观。

客户忠诚度：会员体系“Chick-fil-A One”雏形初现。

3、爆发阶段：数字浪潮与舆论挑战中的逆袭（2010-2024）

2010 - 2024 年，Chick-fil-A 迎来了爆发期，这离不开其在数字化转型方面的前瞻性布局。2014 年，它推出移动点餐 APP，早于麦当劳等巨头，率先拥抱数字浪潮。这一举措就像为消费者打开了一扇便捷之门，人们无需在店内排队等候，通过手机就能轻松下单，提前预订美食。到了 2024 年，Chick-fil-A 线上下单占比达 65% ，数字化成为其业绩增长的强大引擎。

不过，在 2019 年，Chick-fil-A 因公开反对同性婚姻引发争议，陷入舆论危机。一时间，品牌形象受到严重冲击，许多消费者表示不满，甚至发起抵制活动。但 Chick-fil-A 没有慌乱，而是选择聚焦产品和服务质量，用实际行动挽回消费者信任。它加大在产品研发上的投入，推出更多符合消费者口味和健康需求的新品；同时，进一步提升服务水平，加强员工培训，让每一位顾客都能感受到贴心、周到的服务。就像凤凰涅槃，Chick-fil-A 凭借着对产品和服务的坚守，成功从舆论危机中走出。

2000-2021年均复合增长率达14%

2022 年，2022年的销售额达到了惊人的188.14亿美元，相当于人民币1347亿元，同比增长了12.8%。它超越汉堡王，成为全美第三大快餐品牌，仅次于麦当劳和星巴克，实现了逆势上扬的商业奇迹 。

​

2024 年，Chick-fil-A 再次用数据证明了自己在快餐行业的强大实力。其年销售额飙升至 200 亿美元（约合 1354 亿元人民币） ，同比增长 12%，这样的增速在竞争激烈的快餐市场中，无疑是一道亮丽的风景线。与其他品牌相比，麦当劳在 2024 年的销售额虽仍占据行业高位，但其增长速度却远不及 Chick-fil-A。

关键决策：

品类差异化：避开汉堡红海，深耕鸡肉细分市场，且产品口感显著优于麦当劳麦辣鸡腿堡。

体验溢价：通过高密度服务（如送餐到桌、免费续杯饮料）提升客单价，而非单纯依赖低价促销。

文化凝聚力：周日闭店、员工关怀等举措塑造“有温度的品牌”，吸引价值观契合的消费者。

客户忠诚度：会员体系“Chick-fil-A One”，复购率较同行高30%。

02/巅峰对决：单店称王的秘密

​

在快餐行业的激烈竞争中，Chick-fil-A 与麦当劳、肯德基这两位巨头的竞争尤为引人注目。将它们放在一起对比，就像一场精彩的武林对决，各大门派高手过招，Chick-fil-A 凭借独特的 “武功秘籍”，在竞争中脱颖而出。

从门店数量来看，2024年底Chick-fil-A 仅有 3100 家，与麦当劳的 1.4 万家相比，差距悬殊。可一旦聚焦到单店年均收入，Chick-fil-A 便展现出了惊人的爆发力，其单店年均收入高达 645 万美元 ，是麦当劳单店年均收入 280 万美元的两倍还多。这就好比一场龟兔赛跑，Chick-fil-A 虽然在门店数量的 “赛道” 上看似是缓慢前行的乌龟，但在单店盈利能力的 “赛道” 上，却化身成了飞速奔跑的兔子，将对手远远甩在身后。在市场份额方面，Chick-fil-A 占美国快餐市场的 6.2% ，在鸡肉细分领域，更是凭借超过 30% 的市占率，稳坐头把交椅，成为当之无愧的鸡肉快餐之王。

从核心产品来看，麦当劳以牛肉汉堡闻名于世，那经典的巨无霸，层层叠叠的牛肉饼、新鲜的蔬菜和浓郁的酱料，是无数消费者心中的快餐经典；肯德基则凭借一桶桶香酥美味的炸鸡，以及丰富多样的鸡肉卷，征服了众多食客的味蕾。而 Chick-fil-A 另辟蹊径，专注于鸡肉三明治 ，其招牌原味鸡堡，鲜嫩多汁的鸡肉搭配特制的酱料和新鲜的蔬菜，口感层次丰富，成为了品牌的金字招牌，让无数消费者为之痴迷。

在单店收入方面，Chick-fil-A 更是展现出了强大的实力。2024 年，Chick-fil-A 单店年均收入高达 645 万美元 ，麦当劳为 280 万美元 ，肯德基则为 120 万美元 。Chick-fil-A 就像一位低调的武林高手，虽然门店数量不多，但每一家都能发挥出巨大的能量，在单店盈利能力上，将麦当劳和肯德基远远甩在身后。

从运营模式来看，麦当劳采用标准化、24 小时营业的模式，无论何时何地，消费者都能在熟悉的环境中，品尝到熟悉的味道；肯德基则注重本土化创新，根据不同地区的口味偏好，推出特色产品，同时全天营业，满足消费者随时的用餐需求。而 Chick-fil-A 则坚持高服务密度，为顾客提供送餐到桌、免费续杯饮料等高水准服务 ，让顾客感受到家一般的温暖。同时，它坚守周日闭店的传统，在忙碌的一周中，为员工和顾客留出一天休息的时间，这种独特的运营模式，让 Chick-fil-A 在竞争中独树一帜。

在客户忠诚度上，Chick-fil-A 同样表现出色。其 NPS 值（净推荐值）高达 62 ，在行业中独占鳌头，麦当劳的 NPS 值为 35 ，肯德基为 28 。这意味着 Chick-fil-A 的顾客更愿意向他人推荐这个品牌，就像一位备受尊崇的武林盟主，拥有众多忠实的追随者。

最后，Chick-fil-A 的文化凝聚力也是其成功的关键。周日闭店、员工关怀等举措，让品牌充满了人情味，塑造了 “有温度的品牌” 形象 。这种文化凝聚力，吸引了一大批与品牌价值观契合的消费者，他们不仅是为了食物而来，更是为了品牌所传达的价值观和文化而来，成为 Chick-fil-A 忠实的拥趸 。

03/行业洞察：鸡肉快餐的机遇与挑战

（一）全球快餐全景：规模与增长动力

在全球餐饮市场的大版图中，快餐行业占据着举足轻重的地位。2024 年，全球快餐行业收入高达 1.2 万亿美元 ，宛如一座巍峨的商业巨峰，屹立于餐饮市场之中。美国作为快餐文化的重要发源地和消费大国，在这一市场中占据了 35% 的份额 ，约 4200 亿美元，成为全球快餐行业的重要支柱。

近年来，全球快餐市场持续保持增长态势，背后的驱动因素多元而复杂。随着人们健康意识的不断提高，在饮食选择上，越来越多的人开始倾向于选择更健康的食材。鸡肉因其低脂肪、高蛋白的特点，逐渐成为牛肉的优质替代品，在快餐市场中崭露头角，受到众多消费者的青睐。就像曾经人们热衷于汉堡中的牛肉饼，如今鸡肉汉堡、鸡肉三明治的热度不断攀升，成为快餐市场的新宠。

数字化点餐的兴起，也为快餐行业注入了新的活力。消费者只需动动手指，通过手机 APP 或在线平台，就能轻松完成点餐、支付等一系列操作，享受便捷的外卖服务。这种数字化的消费方式，不仅满足了人们快节奏生活的需求，还为快餐企业拓展了销售渠道，提升了运营效率。

新兴市场的扩张，同样是快餐行业增长的重要引擎。随着全球经济的发展，许多新兴经济体的消费能力不断提升，对快餐的需求也日益旺盛。快餐企业纷纷瞄准这些市场，加大布局力度，将美味的快餐带到世界各地，让不同地区的人们都能品尝到来自全球的美食风味 。

（二）鸡肉品类崛起：需求爆发与市场格局

在美国，鸡肉消费呈现出迅猛的增长趋势，连续 10 年实现增长。到 2024 年，人均鸡肉摄入量超过 100 磅 ，而牛肉的人均摄入量仅为 57 磅 ，鸡肉已然成为美国人餐桌上的宠儿。这种消费趋势的转变，不仅反映了人们对健康饮食的追求，也为鸡肉快餐市场的发展提供了广阔的空间。

鸡肉快餐市场规模也随之水涨船高，2024 年达到 800 亿美元 ，成为快餐行业中一股不可忽视的力量。在这片充满机遇的市场中，Chick-fil-A 凭借其独特的产品和经营策略，占据了重要的地位，在鸡肉细分领域的市占率超过 30% ，成为当之无愧的行业领导者。

不过，Chick-fil-A 并非独自称霸，它也面临着诸多强劲的竞争对手。Popeyes 以其独特的风味炸鸡闻名，在市场上拥有着大量的忠实粉丝；Zaxby's 则凭借多样化的鸡肉产品和优质的服务，在鸡肉快餐市场中分得一杯羹。这些竞争对手各显神通，共同推动着鸡肉快餐市场的发展，也让市场竞争变得更加激烈和精彩 。

展望未来，Chick-fil-A 在发展的道路上既充满了机遇，也面临着诸多挑战。在健康化升级方面，消费者对健康饮食的要求日益严苛，他们希望快餐不仅能满足味蕾，还能吃得健康、吃得放心。这就要求 Chick-fil-A 不断优化产品配方，减少油盐糖的使用，推出更多少油、低脂的产品。同时，积极研发植物蛋白产品，满足素食主义者和追求健康生活方式的消费者需求。就像许多快餐品牌纷纷推出植物肉汉堡一样，Chick-fil-A 也在不断探索植物蛋白在鸡肉产品中的应用，为消费者提供更多元化的选择。

国际扩张是 Chick-fil-A 未来发展的重要方向。目前，其门店 98% 位于美国 ，在亚洲、欧洲等海外市场，仍有着巨大的发展潜力等待挖掘。不过，跨文化经营并非易事，不同国家和地区有着独特的文化、饮食习惯和消费观念，Chick-fil-A 需要充分了解当地市场，在保持品牌特色的基础上，进行本地化创新。例如，在亚洲市场，根据当地消费者对口味的偏好，调整鸡肉的调味和烹饪方式；在欧洲市场，结合当地的饮食文化，推出符合当地消费者需求的产品和套餐。只有这样，才能更好地融入当地市场，赢得消费者的认可和喜爱 。

供应链压力也是 Chick-fil-A 必须面对的挑战之一。2024 年，鸡肉价格上涨了 15% ，这无疑增加了企业的生产成本。为了应对这一挑战，Chick-fil-A 需要加强供应链管理，通过垂直整合，如自建养殖场，实现对原材料供应的有效控制。这样不仅可以降低成本波动的风险，还能确保鸡肉的品质和安全，从源头为消费者提供优质的产品 。

 04/结语：反规模之路的启示！

​

Chick-fil-A 的成功，宛如一部精彩绝伦的商业传奇，为快餐行业乃至整个商业世界提供了深刻的启示。在这个普遍追求规模扩张、高速增长的时代，Chick-fil-A 却独树一帜，坚守着自己的 “反规模之道”，用实际行动证明了成功并非只有一种模式。

它的成功，首先源于对价值观的坚守。周日闭店这一决策，看似损失了部分商业利益，却为品牌注入了深厚的人文关怀。它让员工在忙碌的工作之余，有时间陪伴家人、参与社区活动，感受到企业的尊重与关爱；也让消费者看到了一个有温度、有信仰的品牌，从而赢得了员工和社区的深度认同。在商业竞争中，价值观并非虚无缥缈的口号，而是凝聚人心、塑造品牌形象的关键力量 。

专注度也是 Chick-fil-A 致胜的法宝。它没有盲目跟风，涉足多个餐饮品类，而是深耕鸡肉快餐这一细分领域，将全部精力投入到产品研发和服务提升中。通过不断优化产品口感，提升服务质量，Chick-fil-A 在消费者心中树立起了极高的品牌辨识度，成为了鸡肉快餐的代名词。这种专注精神，让它在激烈的市场竞争中脱颖而出，以小博大，创造出惊人的商业价值 。

人情味则是 Chick-fil-A 成功的底色。无论是为员工支付大学学费，还是积极投身社区公益，Chick-fil-A 都将关爱传递给每一个与品牌相关的人。这种人情味，不仅提升了员工的忠诚度和归属感，也让消费者感受到了品牌的温暖与责任，从而建立起了深厚的情感纽带。在冰冷的商业世界里，人情味就像一束光，照亮了品牌与消费者之间的道路，让品牌更具魅力和吸引力 。

Chick-fil-A 的故事，让我们不禁思考：在快餐行业乃至整个商业领域，真正的竞争力究竟是什么？是更大的规模、更快的扩张速度，还是更独特的品牌价值、更优质的产品和服务？

或许，答案正如 Chick-fil-A 所展现的那样，真正的竞争力在于对价值观的坚守、对专注度的执着和对人情味的传递。它为所有企业提供了一个全新的视角，让我们明白，在追求商业利益的同时，不忘关注人的需求，注重品牌文化的塑造，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

“吃鸡还是吃牛？”——你的选择，或许正在改变快餐业的未来！

未来10年，快餐行业可能的发展方向：

​✅ 品牌化、连锁化经营

​✅ 线上线下融合发展

​✅ 产品创新，供应链优化

​✅ 全球化
读者互动：

关于鸡肉汉堡，大家吃过哪些国产品牌的产品呢？

（PS：小琥喜欢吃塔斯汀）

分享此文章，私信小琥分享2025年快餐行业相关趋势报告。领取方法见下方常用问题。

学习资料见知识星球。

以上就是今天要分享的技巧，你学会了吗？若有什么问题，欢迎在下方留言。

快来试试吧，小琥 my21ke007。获取 1000个免费 Excel模板福利​​​​！

更多技巧， www.excelbook.cn

欢迎 加入 零售创新 知识星球，知识星球主要以数据分析、报告分享、数据工具讨论为主；