​​零售创新案例，只做“单丛”，广州跑出一个小众新品牌！

转自： 少华 咖门

只做小众茶饮，也能做出名堂。

最近，我关注到广州有一个“专做单丛”的茶饮品牌：COTX茶月山（文中简称茶月山），每年仅上新3~4次，却款款热卖，20平小店单靠外卖月营收达30万。

目前，茶月山已拓店28家，不少门店登上当地热门榜，会员达到了10万+。

这个品牌，做对了哪些事？

“专做单丛”

20平小店月收达30万

第一次关注茶月山，是因为广州朋友的晒图推荐：“一周至少三杯，每款都好喝”。
打开大众点评，看到这个品牌有20多家店，10家都在当地茶饮热门榜单上，评论区里一片好评。
但真正引起我好奇的是，茶月山“专做单丛”的产品定位。

先看菜单。涵盖纯茶、果茶和奶茶，20多款单品，均以“单丛”为底（有些会少量拼配其他茶叶，但单丛占主导），单价在15~30元/杯。而且配料公开，标明了单丛的品类，让人一目了然。
再看风味，无论是奶茶还是果茶，单丛茶的茶感都很强。我点了鸭屎香工夫奶茶和番薯香工夫奶茶：

• 鸭屎香工夫奶茶，选用辨识度极高的高山鸭屎香单丛，顶部有一层芝士奶盖。入口有一股特有的自然兰花香味，香气浓郁持久、润喉回甘；
• 番薯香工夫奶茶，则选用潮州市凤凰镇蜜兰香春茶，带有明显的甘薯香气，口感特别。

而且，店内推荐使用三品管，茶汤流速变慢，让单丛的香气在口腔停留的时间变长，突出茶感。

产品单丛定位清晰，门店环境也处处萦绕“潮汕文化”，让人印象深刻。
小小的明档窗口上，写着“老爷保贺”的纸袋很显眼，朋友说这是潮汕方言中“神仙保佑”的意思。

奶茶杯借鉴了潮汕传统的工夫茶器皿，自行开模设计了盖碗杯盖，还专门定制了印着“潮汕”字样的杯套，打卡属性拉满。

当天现场等茶的客人不算多，来往的多是提着奶茶袋子的外卖小哥。
和店长聊天，我得知这个门店以外卖为主，每天营收能达到1万多，一个月有30万+。

创始人之一陈汇伦告诉我，茶月山创立于2019年，定位小众精品茶饮，第一家店开在广州的一个创意园内，疫情期间只做外卖，每天能保持3000元的营收。
经过4年的沉淀，他们积累了大批粉丝。截至目前，已在广州、佛山等地开了28家门店，且集中在新一线城市。
陈汇伦透露，未来会进行跨区域开店，北上广是首选，也会尝试一百平以上的大店，今年11月底，将在广州开一家120平的大店。
“专做单丛”的茶月山，是如何在拥挤的茶饮赛道被人记住的？

做透一个小品类：

年上新3~4次，每款都当爆款打

“市场上的同质产品太多了，把品牌光环掩住，消费者根本喝不出是哪家的。”
在聊天中，陈汇伦不止一次提到，他们做的是小众茶饮，为了让品牌跑出来，做出产品差异至关重要。

具体茶月山做了四件事：
1、围绕潮汕文化，做透“单丛”这个品类

茶月山最大的特色，是20＋款产品，几乎全部选用“潮汕单丛”单一茶底。“有的单品会用到拼配茶叶，但单丛一定是主导。”陈汇伦说。
我了解到，茶月山选用的单丛茶叶，由研发团队统一采购，单价超过200元/斤，严格把控储存时间、及投放到门店的时间，保证风味最佳时期进入门店。
为了方便顾客了解产品的品质及特点，茶月山在菜单和点单小程序上，为每款单品都配上了“说明书”，直观展现茶叶产地、小料来源、饮用风味，还贴心附上饮用禁忌。

此外，为了更好的体现潮汕文化，产品还特地搭配了一些潮汕特色的食材小料：清心丸、海石花、普宁的梅子等。
2、年上新3~4次，每一款都当“爆品”打造
不同于大部分饮品品牌的高频上新，茶月山年上新仅3~4次，粉丝经常在评论区里“催上新”。
而每款单品上架，都要经历层层测试评选。陈汇伦透露，研发团队从不遵循季节或者时令食材的上新原则，而是根据品牌调性进行灵感碰撞，且每期新品都有特定主题。

比如最新的是“中国工夫抹茶”，因为抹茶的制作很花费功夫，陈汇伦认为这跟茶月山的品牌调性相契合。

口感方面，抹茶的前调微涩，搭配高山鸭屎香，增强了尾调的回甘，相得益彰。让人惊喜的是，产品里点缀了盐芋丝碎碎，进一步丰富提升了口感。
虽不设主打产品，但在评论区里能看到，几乎每款单品都有一大波“死忠粉”，同款产品一周甚至能点3~5次。
3、瞄准小众群体，做好私域服务，年会员增长10万+
“很多人喝不惯单丛，也喝不惯浓茶，这直接屏蔽了一批消费者。”陈汇伦说，但反过来，能接受小众茶饮独特味道的那批消费者，复购和黏性不会低。

茶月山品牌成立四年，几乎没有进行过品牌营销动作。
但他们很重视对私域群体的维护，针对美团上每一条差评，都会一一解释、解决，速度和态度不输头部品牌。
这或许是品牌最好的营销。今年茶月山所有门店更换收银系统，整理数据才发现，不到一年，已经沉淀了10万＋会员。
4、一店一景，塑造品牌调性
虽然有共同的潮汕元素，但茶月山每个门店的装修风格都不相同。

比如广州东山口店，整个店面都用杜邦纸装饰，特别设置了发光灯箱可供消费者涂写，增加互动。
而珠江新城店更特别，店面位于写字楼下，全部用黑色覆盖，远远望去就像写字楼下的一个小房子，一眼吸睛。
“坚持一店一景，每个门店主题不同，除了在视觉上吸引人，还体现品牌的灵魂和调性。”陈汇伦说。

先做好“一部分人的生意”

然后等待风口到来

今年的饮品市场，头部品牌开启“万店之争”，区域品牌发起“千店冲击”。
在陈汇伦看来，茶月山本身做的就是小众人群的生意，生存环境更为严峻。

但从另一个角度，茶饮产品同质化愈加严重，这对于聚焦细分品类的品牌来说，也是机会。
于是，茶月山在今年持续扩店的同时，潜心打磨产品。
一方面，拒绝价格内卷，稳固品牌调性，进一步提升原料品质。陈汇伦透露，下一步会将奶基底“卷上去”，选用价值更高的奶制品。
另一方面，按季度进行产品上新，不卷速度卷出品，侧重做复购。
“头部品牌们教育了整个奶茶群体，但也有部分消费者会选择更适合自己，更具差异化的产品。”
像茶月山这样的品牌，找到适合自己的土壤，做好一部分细分人群的生意，也不失为一种成功。
如陈汇伦所说，“做好自己坚持的，等待风口到来。”

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