零售创新案例，从泰国街头到中国便利店：if椰子水的逆袭之路！

——一瓶椰子水的全球化野心。

来源：零售创新

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案例背景

          在健康饮品的浪潮中，if椰子水正以惊人的速度崛起，成为众多消费者心目中的 “健康宠儿”。从泰国的街头巷尾，到中国的便利店货架，if椰子水完成了一场华丽的逆袭。

2025年4月10日，中国最大的椰子水品牌if母公司IFBH正式向港交所递交招股书，拟募资约11.6亿港元。招股书显示，2024年IFBH营收达1.58亿美元（约合人民币11.6亿元），其中中国内地市场贡献超92.4%，以34%的市占率稳居行业榜首。

从销售业绩上看，靠着if椰子水，IFBH在中国赚得盆满钵满。招股书显示，2023年、2024年，IFBH的营业收入分别为8744万美元（约合6.4亿人民币）、1.58亿美元（约合11.6亿元人民币），净利润分别为1675.4万美元（约合1.2亿人民币）、3331.6万美元（约合2.4亿人民币）。

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这个由泰国富二代Pongsakorn Pongsak创立的品牌，仅用8年时间便从“舶来品”蜕变为中国健康饮品市场的现象级IP。它的崛起，不仅是供应链、营销与资本运作的胜利，更折射出中国新消费群体对天然、健康饮食的狂热追求。而背后那位手握77.64%股权的泰国“椰二代”，如何用轻资产模式撬动百亿市场？

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今天，就让我们深入剖析椰子水的千年历史、if 椰子水的崛起之路，以及未来的发展趋势。
01/千年演变：从民间饮品到全球爆款

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（一）起源：热带地区的“天然输液”

椰子，这一典型的热带水果，被誉为热带地区的瑰宝。随着其成熟，椰子果实中的蛋白质和脂肪含量逐渐增加，这一特点使得椰子在营养价值上超越了许多其他的南方水果。在部分海岛地区，椰子甚至成为居民们的主要食材来源，这或许也是这些地区鲜见现代社会常见疾病的原因之一。椰子不仅能够为人体提供必需的营养，还兼具养生功能和疗效，实属难得。

椰子水的历史可以追溯到公元5世纪。在东南亚地区，渔民们出海时常常携带椰子，以解渴和补充能量。古代椰子水的制作，它是通过砍开椰子的外壳，取出果肉，将果肉上部的花托处钻孔，然后将孔口朝下倒置于容器中，静置数小时至一天，即可得到椰子水。

由于椰子水富含天然电解质，能够快速补充人体所需的水分和矿物质，因此被称为“天然运动饮料”。19世纪，椰子水成为泰国皇室的御用饮品，主要用于解暑和补充电解质。到了二战时期，美军在太平洋战场甚至用椰子水替代生理盐水，用于急救和补充电解质，这也让椰子水的健康属性得到了更广泛的认可。

（二）商业化进程：从街头小摊到国际品牌

椰子水的商业化进程始于20世纪80年代。1980年代，美国品牌 Vita Coco 和可口可乐旗下的 ZICO 开始推动椰子水的全球化。这些品牌通过大规模的市场推广和渠道布局，将椰子水从东南亚的街头小摊带到了全球消费者的面前。2010年代，中国进口椰子水的市场增长了500%，但市场仍被欧美品牌垄断。

然而，到了2020年代，亚洲品牌开始崛起。以 if椰子水 为代表的泰国品牌，凭借“0添加、低糖、天然”的卖点，迅速抢占市场份额。这些品牌不仅在产品上进行了创新，更在营销和渠道上进行了大胆的尝试，从而打破了欧美品牌的垄断局面。

（三）2024年全球市场格局

根据2024年的市场数据，全球椰子水市场已经形成了多品牌竞争的格局。其中，根据 2024 年的销售数据，if 椰子水在中国区的年销售额达到了 10 亿元，市场份额为 25%，仅次于 Vita Coco，成为了中国椰子水市场的重要参与者。

2024年主要品牌的市场占有率和主打卖点：

if 椰子水复购率高达 40%，远高于行业平均的 25%，这表明 if 椰子水凭借其优质的产品和良好的口碑，赢得了消费者的高度认可和忠诚度，消费者愿意再次购买 if 椰子水，形成了稳定的消费群体。

02/if椰子水的“泰国基因”：从家族资源到全球化野心

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Pongsakorn Pongsak并非普通创业者。这位泰国企业家出生于农业世家，家族企业Suwan Nakornchaisri Agriculture是泰国重要的农产品供应商。

Pongsakorn Pongsak的父亲名叫Kitti Pongsak，是一名泰国富商，早在1970年代就创办了纺纱制造公司Suwan Spinning and Weaving Co., Ltd.。

据该公司官网显示，公司拥有六大产业，除了纺纱制造产业外，还有位于泰国曼谷核心地带的一座大厦Suwan Tower，曼谷西部棠林詹区的一个商业园区Suwan Ratchapruk Park，一家名为毕里斯顿苏安的园景酒店，泰国佛统府的一个高尔夫乡村俱乐部，以及一家饮料公司General Beverage Co.,Ltd.。

其中General Beverage就是由Pongsakorn Pongsak在2011年创办。泰国特产种类繁多，食品类就有芒果干、榴莲干、海苔、绿咖喱酱、椰子水、冬阴功汤料等，选来选去，Pongsakorn Pongsak选中了生产加工成本较低的椰子水。

2012年，General Beverage的高管在德国科隆国际食品展上首次接触到了西得乐的无菌灌装技术，Pongsakorn Pongsak于是在2013年开始构思if椰子水品牌，并采购西得乐的生产线在泰国建厂，投资约1.6亿美元，打造了该国首条高速无菌灌装线，当时有报道称其产能可达到每小时4万瓶。

2015年，Pongsakorn Pongsak带领if椰子水品牌进军香港市场，一年后if就成为香港最畅销的椰子风味果汁饮料。

2017年，if椰子水品牌决定进军中国内地市场，选择了杭州大热电子商务有限公司作为合作伙伴，后者官网介绍，他们在2018年将if椰子水导入中国市场，并实现高速发展。从2020年开始，其在中国内地市场实现了爆发式增长。2022年，if将国际业务分拆，成立了IFBH。IFBH采用“代工厂+第三方物流+分销网络”的轻资产模式，成功解决了传统椰青产品存在的地域限制和供应链效率低下两大难题，把泰国椰子水以PET瓶装标准化的形式推向了30余个市场。

if在招股书中表示，2019年至2024年间全球椰子水饮料行业显著增长市场规模由25.16亿美元上升至49.89亿美元，复合年增长率为14.7%。于未来五年，预测该行业将保持升势，以11.1%的复合年增长率增长，至2029年时将达84.56亿美元。

而在椰子水爆发增长期内，if成功地在超越了唯他可可（Vita Coco），自2020年后，连续5年稳居中国椰子水市场第一，2024 年市场占有率约34% ，超越第二大竞争对手七倍以上。同时，来自中国市场的高速增长也将if送上了全球椰子水市场第二大公司的宝座，仅次于唯他可可（Vita Coco）。

数据显示，2024年IFBH以34%的市占率稳坐中国内地市场头把交椅，并且连续5年蝉联冠军，与第二名的差距高达七倍；在香港地区，其市场份额更是高达60%，连续9年保持第一，同样大幅领先第二大竞争对手。

if在招股书中表示，2019年至2024年间全球椰子水饮料行业显著增长市场规模由25.16亿美元上升至49.89亿美元，复合年增长率为14.7%。于未来五年，预测该行业将保持升势，以11.1%的复合年增长率增长，至2029年时将达84.56亿美元。

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03/中国市场的“破圈密码”：本土化与轻资本运作

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if 椰子水进入中国后，采取了一系列精准且有效的市场策略，成功打开了中国市场的大门，让 if 椰子水迅速在竞争激烈的饮品市场中崭露头角。

（一）中国市场的“三板斧”策略1、精准定位：健康+颜值=Z世代最爱

敏锐地捕捉到了中国市场的趋势，尤其是Z世代的消费心理。将 if椰子水 定位为“健康+颜值”的饮品，主打0糖0脂，迎合健身和减肥人群的需求。

同时，采用透明包装，强化“天然无添加”的认知。在营销上，if椰子水与小红书上的健身博主和美食KOL合作，通过种草笔记和直播带货，迅速提升了品牌的知名度。单篇推广笔记甚至能带来10万+的销量。

小红书上“if椰子水拍照”话题播放量达到3.2亿次，IFBH通过透明瓶身与棕榈叶图腾，打造出“东南亚健康生活方式”的文化符号。

2、渠道策略：便利店+电商双驱动

在渠道布局上，if椰子水采取了便利店和电商双驱动的策略。2024年，if椰子水在全家、罗森、7-11等便利店的销量位居TOP3。同时，通过抖音直播，单场直播卖出50万瓶，复购率高达35%。

3、营销事件：明星代言+联名款
2023年，if斥资740万美元签约肖战、赵露思为代言人，在成都金融城双子塔投放大屏广告。数据显示，官宣当日天猫旗舰店销量暴涨15倍，品牌搜索指数上升320%。

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​2024 年，if 椰子水与 OATLY 联名推出 “椰香燕麦饮”，这一创新的联名产品将椰子水的清新与燕麦饮的醇厚相结合，口感独特，深受消费者喜爱。

与瑞幸联名推出的“生椰拿铁PLUS”单周销量高达300万杯，与泡泡玛特合作推出限定包装，吸引了大量Z世代客群，占比提升至61%。

此外，IFBH还进行多项其他户外宣传推广，包括快闪活动、在广告看板、巴士候车亭设置产品宣传横幅与海报，在巴士、地铁等大众运输工具上投放广告。

（二）技术革新：破解椰子水“保鲜魔咒”

在欧美市场，椰子水是主流饮品之一，早在2016年，美国椰汁水市场的零售额已接近20亿美元，仅2016年英国消费者就消耗2500万升椰子水。

需求端的潜力比较大，只不过彼时因为生产工艺不完善，供应链体系没有搭建完成，椰子水的售价居高不下，350ml装售价15-20元，普通人消费不起，加上口感差异，仅吸引健身、高端消费群体。

if引入无菌冷灌装技术，独创的“高温瞬时灭菌 + 无菌冷灌装”技术，在保留98.7%活性物质的同时，实现了12个月的常温保质期，有效解决了椰子水易氧化变质的行业难题。椰子水易氧化的难题得以解决，保质期从原本的7天延长至18个月，解决了运输成本的难题。此外，NFC（非浓缩还原）工艺的应用提升了产品的附加值，也加速了椰子水在大众市场的渗透。这一突破性技术让if得以大规模出口，成为全球第二大椰子水品牌。

（三）渠道革命：轻资产模式的极致效率

2022年，if际业务分拆，成立了IFBH。IFBH采用“代工厂+第三方物流+分销网络”的轻资产模式。IFBH极致的轻资产模式创造了高效的行业人效模式。依托母公司General Beverage位于泰国的椰园（年采收5亿颗），IFBH的原料成本比竞争对手低18%。生产环节100%外包代工，物流成本仅占营收的7.2%。

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招股书数据显示 ，公司总共只有46名员工，其中43名员工在泰国办事处工作，另外3名员工在新加坡办事处工作。
if椰子水有5大经销商并贡献了97.6%的营收。其中，两大经销商分别是北京优道极致食品有限公司、‌上海森蜂园供应链管理有限公司。北京优道极致食品有限公司负责北方及线上渠道运营，2024年贡献约60%销售额。‌上海森蜂园供应链管理有限公司覆盖华东、华南区域，重点布局便利店及商超。

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通过五大分销商覆盖全国：

• 线上：天猫、京东、抖音占38%销售额，直播间“买一赠一”策略拉动客单价；
• 线下：全家、7-11等便利店铺货率超80%，250ml利乐包装主打即时消费场景。这种“代工生产+第三方物流+分销外包”模式，让if毛利率高达36.7%，远超行业平均25%-30%。

客观来看，IFBH的“小体量高利润”模式验证了健康饮品赛道的爆发潜力，但也随之暴露了一些问题。

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由于该公司采用轻资产经营模式，一方面严重依赖供应商，供应商主要就是他们的代工厂。IFBH名下并无自建工厂，所有产品依赖代工厂生产，成品由第三方物流运输给第三方分销商，再由分销商进行销售。IFBH甚至连仓库都没有，他们的存货仅包括在途货物，报告期内存货周转天数分别仅为2天和3天。

报告期内，他们向前五大供应商采购的金额分别为5300万美元和9700万美元，占同期采购总额的92.3%和96.9%。另外一方面，他们也严重依赖前五大客户。报告期内，前五大客户的销售额分别为8600万美元和1.54亿美元，分别占当期总销售额的97.9%和97.6%。

值得注意的是，代工模式也存在一定风险。其前五大客户贡献了97.6%的收入，最大单一客户占比47%，对头部渠道商的依赖度过高。

04/2024年数据透视：椰子水市场的“冰与火”

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根据2024年的销售数据，if椰子水在中国区的年销售额达到了10亿元，市场份额为25%，仅次于 Vita Coco。其复购率高达40%，远高于行业平均的25%。

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​2024 年中国椰子水的主要消费者呈现出多样化的特点，不同人群基于各自的需求和偏好，构成了椰子水消费的主力军。

Z 世代在消费者中占比高达 45%，成为了椰子水消费的核心力量。这一代年轻人成长于信息快速传播的时代，对新鲜事物充满好奇，且高度关注健康和生活品质。他们通过小红书等社交媒体平台，接触到大量关于椰子水健康、低卡的种草内容，从而被椰子水所吸引。在他们眼中，椰子水不仅是一种美味的饮品，更是健康生活方式的象征，能够满足他们在追求时尚与保持健康之间的平衡需求。

在竞争激烈的饮品市场中，椰子水与气泡水、功能饮料等品类形成了鲜明的竞争态势。

2024 年，椰子水的市场规模达到了 80 亿元，增长率为 30%，展现出强劲的发展势头。功能饮料市场规模为 200 亿元，增长率为 10%。红牛、东鹏特饮等品牌在功能饮料市场占据主导地位，它们通过强调产品的提神醒脑、补充能量等功能，吸引了大量需要在工作、学习或运动中保持精力充沛的消费者。然而，功能饮料中普遍含有咖啡因，长期大量饮用可能对身体产生一定的副作用。而椰子水作为天然饮品，不含咖啡因，凭借丰富的天然电解质，成为了追求健康生活的消费者的优质选择。

供应链隐忧：单一货源供应导致的是成本难以控制，竞争受阻。

2024年，泰国遭遇高温天气，椰子减产导致新鲜椰青的终端零售价从9.9元/个涨价至16.9元/个。当年8月，if椰子水方面发布了调价通知函，称因原材料价格大幅上涨，运营成本增高等原因，公司决定对if现有品牌系列产品售价进行上调。

原因无他，招股书显示，General Beverage是IFBH重要的代工厂商，其供应的椰子水原料比例为总需求的70%以上，且泰国为IFBH椰子水原料的唯一来源。受困于单一的供应，没什么闪转腾挪的余地，唯有涨价。尽管if计划拓展印尼、越南采购，但短期内难以改变供应链集中风险。

05/趋势：椰子水会替代气泡水吗？

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（一）优势：健康属性更强

相比气泡水和功能饮料，椰子水的健康属性更强。椰子水是0糖0脂的天然饮品，且富含天然电解质，能够快速补充人体所需的水分和矿物质。相比之下，部分气泡水含有代糖，功能饮料则含有咖啡因，健康属性稍逊一筹。

（二）挑战：价格偏高

尽管椰子水的健康属性突出，但其价格相对较高。以 if椰子水 为例，其售价为8元/瓶，而元气森林的气泡水售价仅为5元/瓶。消费者是否愿意为“天然”溢价，仍是一个未知数。

（三）预测：2025-2030年

根据市场预测，2025-2030年，椰子水市场规模将突破200亿元，年复合增长率为20%。未来，本土品牌将崛起，创新产品如椰子水+茶、椰子水+咖啡等也将不断涌现。

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 06/结语：椰子水的黄金时代

回顾椰子水的发展历程，从东南亚地区的小众饮品，到如今在全球市场大放异彩，它的每一步都见证了消费者对健康饮品需求的演变。尤其是在中国市场，if 椰子水等品牌的成功，不仅是产品的胜利，也是泰国农业资本与中国新消费红利的共振，更是健康焦虑时代的产品符号化胜利。

展望未来，椰子水市场充满了无限可能。随着健康意识的普及、消费场景的拓展以及产品创新的不断推进，椰子水有望在饮品市场中占据更加重要的地位。虽然面临着价格和市场竞争等挑战，但只要行业能够不断优化成本、提升品质、创新产品，就一定能够克服困难，迎来更加辉煌的明天。

可以说，椰子水的 “黄金十年” 才刚刚开始，让我们拭目以待，见证它在未来的精彩表现。

真正的战争，不在货架，而在供应链与人心。

未来10年，椰子水行业可能的发展方向：

✅ 功能性升级：从补水饮料到健康解决方案
✅ 可持续生产革命：椰壳废料转化为包装材料

​✅ 产品形态创新：固态化产品
✅智能制造与精准农业：AI种植优化

读者互动：东南亚食品在中国：下一个爆款是什么？

​（PS：小琥喜欢芒果干）

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