​​零售创新案例，“误踩”风口年入3000万，年销涨10倍！

转自：电商在线

关注

每个人都需要能够放松的秘密基地。

文/易琬玉

编辑/郑亚文

菲妮讲话温柔，带着软糯的南方口音。比起自己的名字，她更为人熟知的称呼是“红旗妈妈”，这是她对身份转变的强调，也是她店铺的名字。

最多的时候，菲妮有一半顾客是宝妈，她们买的不是母婴用品，而是户外露营用的帐篷、桌椅、床垫、手拉推车……

当露营还是小众爱好时，菲妮就“入坑”了。对户外运动的热忱，彻底影响了她的职业生涯。成为全职妈妈后，她一边带娃一边运营淘宝店。在市场主打登山帐篷时，她靠着实用精致的产品风格和露营育儿的理念，收获了最初的一批宝妈粉丝。

（菲妮和儿子洪骐）

后来“精致露营”火了，因为外观好看和实用性强，她的帐篷被更多爱好者看见。2021年，她的店铺销售额超三千万元，是曾经小高峰时期的十倍。

风口里的菲妮依旧淡定，早在十几年前她就发现了如今风行的“精致露营”，她一直相信这种生活方式会被更多人喜爱。

如今，围绕露营的市集和活动更加丰富，人们对营地的要求也更高。“红旗妈妈户外铺”的生意褪去泡沫，留下的都是“真爱粉”。露营成了一种生活方式，也成了一门大众生意。

酷爱户外的全职妈妈

菲妮在大学时就对露营充满好奇，2008年她毕业去南宁游玩，和朋友一起参加了当地摩托车队的登山活动，当时她带着单人登山帐篷，背着几十元的炉头和锅具就在野外住下了。第二天，她坐在好友的摩托车后座，看着两侧青翠高耸的山，绵延着往后退，突然爱上了置身自然的感觉。

对于户外的热忱，也彻底影响了她的职业生涯。她毕业后去了厦门，在“乔丹体育”做背包配件类的产品设计。在体育用品公司的四年里，菲妮常常订阅日本有关户外生活的杂志《GO OUT》，它是户外达人的生活指南，也是时尚读物，近几年流行的“精致露营”和“山系文化”，菲妮早在十几年前就熟读于心。

菲妮熟悉的厦门，一直是中国最大的运动器材制造和出口基地。早在20世纪90年代初，就有不少日本、韩国的户外用品公司在此落户。

当时，品质好、外观好看的帐篷往往出口国外，国内主流的登山帐篷为了方便救援求助，用的都是橙绿蓝等亮眼的荧光色。入坑的菲妮特别想要好看的帐篷，但一直找不到。

其实，好看的帐篷并非没有，只是没有在大众消费市场流行起来。菲妮和许多露营老玩家的相遇，是在露营比小众还要小众的阶段，当时的爱好者队伍里，有不少人从事户外用品行业，菲妮后来的合伙人老杨，就是其中之一。

老杨2000年入行，他就职的公司生产出口日韩的帐篷，也为大型商超代工。老杨成为圈子里小有名气的帐篷制版师后，就职的公司由于运营问题关停，但他一直没有离开这个行业。

老杨很想把出口国外的工艺精细的帐篷带回国内。他第一次接触“雪峰”的产品时，就被帐篷的配色和外观吸引，安装过程“丝滑”，每一个零部件都严丝合缝，教程也简明易懂。这个全球标杆品牌给他带来近乎震撼的体验，“做得太好了，在当时的认知里，觉得这样的产品只可能是‘样品’，不可能是‘大货’”。当确认拿在手里的就是“大货”后，老杨也确定了自己想走的产品路线。

2012年9月，老杨和同样有着多年帐篷制作经验的太太一起，成立了品牌“维达利多”，在一间66平方米的小工作室开始创业。

老杨决定做“精致帐篷”的那段时间，菲妮的儿子洪骐出生，“因为当时没人带宝宝，我哭着辞去工作，转做自由职业”。

（不到一岁的洪骐）

待家一段时间后，菲妮在某天崩溃大哭了一场。她还是想有一份自己的事业，于是把“红旗妈妈户外铺”开了起来。

因为喜欢露营，朋友们也大多在户外装备公司工作，菲妮上架的都是帐篷、折叠椅、推车等户外用品，新手可以在这里买齐露营需要的所有装备。

从“露营+育儿”的小众理念开始

洪骐还没满一岁，菲妮就带他外出露营，“孩子要多与泥土、小草、风和阳光接触，汲取自然的力量，才会活得更加有底气”。

带孩子外出，一方面出于菲妮的育儿理念，一方面也是事业所需。在家里忙着顾店的时候，她会把洪骐放在模拟泳池的水桶里，给他煮好吃的，让他自己玩。上新前需要拍摄详情图，她带上洪骐一起去户外，有一次她在海边拍摄产品，两岁大的小娃就在旁边安静专注地看海。

她觉得在户外带小孩儿反而比在家里轻松，“在家里要费劲想怎么陪他玩，但在户外处处都是玩具”。从小就露营的洪骐，会帮着菲妮搭帐篷、天幕，闲时就去溪里抓鱼，或者追赶牛羊玩耍。对菲妮而言，在户外带小孩儿，她需要考虑的，只是多带一个睡袋，帮孩子准备好吃喝，其他都可以让儿子自行探索。

菲妮经常带着洪骐亲近自然，开车就去山里住上一晚。身边不少妈妈也想试试这种育儿方式，只是担心上手有难度，于是都来向她请教装备、场地，以及露营时的具体问题。家庭露营的需求是显见的，菲妮也开始拍视频分享露营经验，她科普雨天如何拉水线排水，也分享小个子轻松套外账的经验……

菲妮常常只带一个小的自动帐篷，不仅能自动开合，而且外观好看，视频里她常常拉着一个拖车出镜，里面有露营需要的装备，小朋友也可以坐在上面。

宝妈们成了店铺的消费主力，最高的时候，店铺的女性客户占比接近50%，“有的粉丝妈妈甚至会组织团购，配置装饰氛围的彩旗和灯带”。

菲妮也将店里那些彼此陌生的面孔聚集在一起，组织了一场又一场线下活动，爱好者们跟着她第一次体验跨越山脊、追赶日月、围炉煮茶……

2016年，“维达利多”自动帐篷成了菲妮店里的爆款，菲妮带着对产品的认可加入了“维达利多”的品牌团队。她戏称自己是吉祥物，站在“用户”和“经销商”双重视角，为产品提供设计灵感，也操持起品牌的运营和推广。

（“维达利多”三位合伙人的合照）

在“精致露营”火爆之前，宝妈们组织的家庭露营活动，就对户外产品的颜值和功能提出了更高要求。菲妮带着这些反馈，推动老杨设计更精巧实用的产品。“维达利多”自带的“精致露营”基因，让他们接住了在风口上迅速崛起的消费需求，“红旗妈妈户外铺”也乘上了行业快车。

泡沫散去，还是一门大众生意

在主打亲子露营，积累了一批忠实粉丝后，菲妮曾因为2018年野餐活动的流行，迎来了店铺的小高峰，那一年300万元的销售额让她高兴坏了。后来，“精致露营”成了社交媒体的热词，这种小众的生活方式进入大众视野，也推动改进了许多产品。

例如，传统的“印第安”帐篷，不遮挡视线也方便拍照，但用来稳定的中柱，不仅降低了帐篷内部空间的利用率，也会限制帐内的活动自由度。想要解决这个问题，只能改变帐篷的结构，但市面上许多去除中柱的帐篷，在大风天稳定性不足。老杨花了两年时间修改调整版型，完善了“维达利多”自动“印第安”帐的稳定性和透气性。

（图源“红旗妈妈户外铺”）

对于习惯露营的人来说，户外的睡眠质量也需要守护。菲妮喜欢夏夜露营，她习惯在大家睡去后再独处一会儿，往往是最后一个入睡。

因为睡眠浅，菲妮会在充气床与帐篷之间铺上一层野餐垫，防止充气床底部因为没有完全贴合帐篷而发出声响，但如果身旁有人，翻身的动静也还是能将她吵醒。她尝试过行军床，也试过只铺一层防潮垫直接睡在睡袋里，但都不是合适的解决方法。老杨于是改进了充气床的材料，使充气床背面与底部的帐篷贴合更好，减少了摩擦和噪音后，翻身几乎没有声音。

随着精致露营的出圈，旺季缺货成了店铺的常态，有年轻人在自己尝鲜后，也给父母准备了一套装备。她常常带着团队露营的十里长堤，如今也成了厦门的网红打卡点。

疫情期间，人们的露营热情高涨，最火爆的2021年，“红旗妈妈户外铺”年销售额超过三千万元，“是曾经店铺高峰时的十倍”。菲妮知道生意源自信赖，顾客们相信她的经验判断，店铺一度是行业里许多新品的“背书”，有粉丝已经买了六七套装备，“精致露营刚兴起时，很多玩家在我这里买蒙古包和TC棉帐篷，许多人后来成了从业者”。

（菲妮和粉丝在马来西亚露营）

菲尼的店铺常常保持40%的复购率，在露营热情回归平稳的今年，一开春还是有许多人购买装备。菲妮久违地出国露营，最近她还和粉丝们组队去了马来西亚，“终于和网友面基了”。

帐篷成了现代人的放松基地，甚至不用去户外，在客厅支起帐篷，把电视和小沙发搬进来，在蛋卷桌上就着油灯吃一份汉堡配炸鸡的套餐，也是年轻人喜爱的充电方式。商家们不断提高产品的可玩性，营地不止步于提供场地和装备，也成了有趣活动的组织者。随着泡沫褪去，今年稍有回落的生意反而有了更健康的步伐。

以上就是今天分享的零售创新文章，你有什么想说的吗，欢迎在下方留言。

学习资料见知识星球。

以上就是今天要分享的技巧，你学会了吗？若有什么问题，欢迎在下方留言。

快来试试吧，小琥 my21ke007。获取 1000个免费 Excel模板福利​​​​！

更多技巧， www.excelbook.cn

欢迎 加入 零售创新 知识星球，知识星球主要以数据分析、报告分享、数据工具讨论为主；