​​零售创新案例，他卖神奇的瓶子，2000元变成4000万，年年是行业第一！

把童话装进瓶子。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

郭庆靠卖瓶子，成了圈子里的传奇人物。

他从小就喜欢看企业家的传记，他想像书里的传奇人物一样，干一番事业，挣很多钱。但是家里并不富裕，父母给不了他钱去折腾创业。

读书时，他从生活费里省钱，和同学一起凑了2000元，作为创业的起步资金。

2年后，这2000元变成了300万元，7年后变成了4000万元。他靠卖几十元一个的生态瓶，成功逆袭，混成了圈子里的大神。

跑门店推销，失败

高中时，郭庆听了很多创业者的讲座。看着他们在台上讲白手起家的故事，他无限向往大人物的传奇经历，暗下决心以后得创业，做生意赚钱。但是不到20岁的他，只有创业想法，没有落地方案。

大学时，他读了环境工程专业，一直在寻找创业机会。一次偶然的机会，他看到其他学校创业团队做的生态瓶，觉得机会来了。

以前，他看到人们养鱼都是放在大水缸里，可眼前的瓶子小小的，比矿泉水瓶大不了多少，底部铺上了底沙，还有水草，小鱼在瓶子里游，就像简易微缩版的海洋世界。它比鱼缸方便携带，小巧又精致。

他不想放过机会。可是除了每个月1500元的生活费，他实在拿不出多余的钱去创业。父母都是普通的上班族，给不了他资金上的支持。他就从生活费里省钱，又和同学一起凑了约2000元，当作创业资金。

有了钱，他们还在校外租了房子，当作创业场地。郭庆跑到线下市场买了小鱼，在网上采购了玻璃瓶、水草等产品，自己动手组装，就这样备下了第一批货。

组装好了生态瓶，却找不到销路。他们采用笨方法，去线下跑门店。但是老板一看到他推销的是生态瓶，无一例外都摆摆手拒绝了，表示没人买这玩意儿。郭庆也无奈：“毕竟生态瓶不是生活必需品，受众小，门店的曝光率低，不被老板们看好不奇怪。”

头几个月没有收入，还把生活费搭进去了，还得交房租。他也了解到之前其他学校做生态瓶的团队，“对方也一直没做起来”，内心有了一丝动摇。

但他不是个轻易放弃的人。重新梳理思路后，他肯定了自己选的瓶子本身是有特色的，问题可能出在渠道上。他并不是没有做过市场调查：当时在网上，有两家销售生态瓶的商家，他们卖的瓶子很普通，内置的景观也比较简单，但图片精美，一个简易的生态瓶居然能卖到50元，每月能接到几千上万个订单。

既然别人能做起来，自己也能。2016年，他在淘宝上开了家“原始部落生态瓶”小店，准备大干一场。但是因为那时候还要读书，心情也不好，只是“有一下没一下地打理着网店”。

卖瓶子收获第一桶金

店里生意最初不忙，淡季时，一个月只能卖出几十个生态瓶，一个人打理绰绰有余。

转机发生在年后，学校开学了，大批量给学生采购生态瓶，他们买瓶子是为了上生物课、做实验，观察生态循环系统，店里的订单数陡然飞涨，郭庆一个月接到了上万笔订单。

爆单了！实在忙不过来了，他拉来父母帮忙打包发货，把仓库直接安在了家里，自己“轻装上阵”设计新款。那会，市面上的生态瓶款式较老，基本是底沙、水草、小鱼三件套组合。环境工程专业出身的他，认为生态瓶的形状、生态得多样化，他把瓶子设计成正方形、长方形、圆形、圆锥形等不同大小、形状的款式，还在里面放上海螺、公仔等装饰品，增加了产品的选择。

这还不够，底沙也不能千篇一律，他将其划分为蓝色底沙、白玉砂、珍珠砂、雨淋沙、蓝晶石等不同种类，和瓶子形状、公仔等搭配，设计出了20多款主题生态瓶。这些绿意盎然、满载治愈的瓶子，除了学生群体，还吸引了不少上班族下单，说放在办公室桌子上，既能观赏也可以放松减压。

订单太多了，全家齐上阵也忙不过来，郭庆意识到“单打独斗”不行，于是招了10多个工人，负责打包、发货等事宜。

靠销售生态瓶，郭庆收获了人生中的第一桶金。2017年，他还没毕业，就已经是年入300多万元的老板了。

那几年不是没有竞争对手。很多商家看到生态瓶销量高，觉得这门生意没技术含量，组装一下就能卖，也做了郭庆的同行。“但都是来一批走一批，最后都没留下来。”

郭庆说这一行可没看上去那么简单，因为是活体运输，选对鱼的种类很重要，“比如斗鱼耐活，斑鱼容易死亡；运输时，包装袋里面需要充氧气，遇到过热过冷的天气，都会造成损耗。”

而且很多人喜欢看，但是并不擅长养，收到快递后，没几天就把鱼养死了。“有些事情无法避免，那就从服务上弥补”，他给买家赠送“饲养指南”，顺便上架了饲料、营养液、养护手册等养鱼周边，还推出免费补发等措施。

毕业后，同学们各奔东西，上班的上班，打工的打工，他的生态瓶生意则像滚雪球一样越做越大。“整个生态瓶的市场被打开了”，一批批的商家模仿他瓶子的款式、配置以及服务，市场热闹非凡。

同龄人靠打工每月收入几千块钱时，他的年销售额已经超过了1000万元。

可是他开始焦虑了：市场不会一直涨下去。

年销4000万，普通人能创造传奇

郭庆虽然没有上过一天班，但是他观察到，在大城市里，人们生活节奏快，上班族压力尤其大。他们一天到晚待在办公室里，喜欢在办公桌上放绿植，但绿植不会动，缺乏一点灵动的美感。

相对于静态的绿植，生态瓶里的鱼、虾游来游去，公仔和水草、苔藓组成了温馨的画面，充满活力，可以让人短暂忘记喧嚣，沉浸在微缩景观童话世界里。

这几年，生态瓶备受年轻人喜爱，郭庆的店铺也一直是类目第一。

虽然坐在行业TOP宝座上，但他意识到“这波潮流起来了，卖得火爆，喜欢生态瓶的人买过了、体验过了，市场会进入冷静期，产品就不好卖了”。并且，市场上的商家越来越多。为了冲销量，同行们越卖越便宜，价格降到了十几元一个，利润空间被进一步压缩。

要想一直立于不败之地，就不能坐以待毙，需要不断创新。郭庆又琢磨起设计新款。近年来，人们开始喜欢密闭的生态瓶，可以一次搞定，不用天天换水、饲养，在瓶子内打造微生态系统，看着植物、动物、微生物组成一个童话般的世界。他还给这个微小的生态系统增加了浪漫色彩，设计出带灯光的款式，增加了单色灯、遥控13色灯等产品。

他说自己是一个“有天赋的创业者”，即便在行业里遥遥领先，但依然有危机感。就像在生态瓶里，一旦某个环节出了问题，整个生态系统就会受到破坏，如果苔藓、水草死去，鱼儿也在劫难逃。每个小小的生命都要努力奔跑，才能维持整个生态的健康运行。

除了生态瓶，店里粉丝也经常咨询养鱼所需的器材。他观察到，他上游的水族器材商家比他挣得多，年销售额能达到2亿—3亿元。为了做大生意，他一方面拓展渠道，增加网店数量，陆续又开出了10家店；另一方面每年拓展50来个新品类，产品覆盖鱼缸、捕捞网、鱼等。所有店铺加起来，他的年销售额超过4000万元。

比他更早开始卖生态瓶的那两家店铺已经查无此店。但如今的郭庆依然不敢停下来。他有了50个人的团队，除了深圳的仓库，最近又在广东中山新建了一个仓库，成了圈子里小有名气的人物。

做生意就像打造微生态系统一样，他希望自己在商业世界里，每一个环节都运转良好，不断游下去，升级、拓新，充满活力，生生不息。

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