​​零售创新案例，中国乳业找到了久违的增长故事！

转自：读懂财经研究

近年来，随着人口红利逐步见顶，中国乳品行业也开始很难讲出新故事了。

常温液态奶市场上，品牌线下渠道网络已经渗透至乡镇一级，发展红利不再。婴儿配方奶粉市场随着新出生人口数量断崖式下降，已经很难看到光明的前景。低温酸奶和巴氏鲜奶市场，已经在具备发展条件的城市中达到饱和，未来需要的是水磨工夫来扭转消费观念。至于曾经火爆的奶酪产品，其增长故事也逐渐破产。

在这种情况下，近年来发展颇为迅速的A2型牛奶成为各大乳企关注的目标。这种拥有不同的β-酪蛋白的牛奶，以其宣称的“易于吸收、易于消化”、“适合儿童”等特点在中国市场上取得了业绩上的迅速突破。那么，A2型牛奶究竟能不能讲出中国乳品行业的新故事呢？

本文对牛奶行业有着以下几个观点：

1,2022年，在新出生人口大幅下滑的压力下，中国奶粉行业缓慢复苏。行业巨头飞鹤遭遇了前所未有的营收和利润的双重大幅度下滑，但与此同时，外国乳企的奶粉业务在国内市场上却取得了普遍性的增长。其中，a2公司的婴配粉业务发展惊人，领跑一众奶粉企业。

2，A2型牛奶本身在β-酪蛋白上与普通牛奶有着一定差异，被认为具有“易于消化”、“适合乳糖不耐受群体”等优势。这一特点深受国内市场认可，2022财年a2公司旗下专门面向中国市场的中文标签“至初”婴配粉销售额达到4.38亿新西兰元，占总收入比重超过30%。可以说，中国市场很大程度上造就了a2公司的成功。

3，a2公司在婴配粉市场的异军突起，反映了中国市场对A2牛奶概念的认可。因此，主打A2 β-酪蛋白的奶粉和液态奶成为各大乳企布局的重点方向。尤其是液态奶市场，A2型牛奶具备消费升级特征，兼具巨大的营销属性，已经成为如认养一头牛这样的“牛奶新势力”们破局的重要手段。

/ 01 / 异军突起的A2型奶粉

2022年，中国乳品行业一个巨大的变化，即是外国乳企的卷土重来，尤其是A2型乳品的异军突起。

这一点在常温液态奶市场上体现的并不明显，毕竟这一市场上国内乳企有着强大的本土优势。在婴儿配方奶粉市场上，过去几年不断衰退的外国乳企，却迎来了新一轮的进击。

根据Euromonitor数据，2022年中国婴配粉市场规模约为1717亿元(含婴幼儿食品)，2014年以前为高速增长时期，增速可达双位数，2018年后增速已放缓至10%之内，2021年增速仅有1.5%，2022 年增速回升至3.4%。

这一点与我国出生人口变化基本一致。在这种情况下，国产婴配粉巨头飞鹤也遭遇了前所未有的业绩下滑。2022年度，中国飞鹤的营业收入同比下降6.66%至213.36亿元，净利润更是同比大幅下降28.07%至49.42亿元，这也是飞鹤上市以来首次“双降”，且降幅惊人。

作为对比，外国乳企在婴配粉市场上反而逆势回升。荷兰皇家菲仕兰旗下美素佳儿品牌2022年在国内市占率提升至6.8%，雀巢婴配粉业务实现了近双位数的增长，达能奶粉业务在高基数的情况下，同比仍取得了个位数增长。

最突出的变化发生在a2公司身上。a2公司2022年财报中（覆盖2021年下半年和2022年上半年），上半年A2公司营收同比下滑2.5%。但整个财年营收达到14.46亿新西兰元（约人民币61.19亿元），同比增长19.8%。

在整个2022财年，a2公司在中国和其他亚洲地区的营业收入达到7.26亿新西兰元（约合人民币30.47亿元），同比增长了24.5%。EBITDA达到了1.45亿新西兰元，同比增长92.0%。其a2“至初”中文标签婴配粉销售额达到4.38亿新西兰元，同比增长12.2%。

在2023财年上半年，也即自然年2022下半年，a2公司营收达到7.83亿新西兰元，同比增长18.6%，a2“至初”中文标签奶粉销售额同比增长43.5%至2.707亿新西兰元。

可以看到，在中国婴配粉市场上，a2公司业绩增速远远超出行业增速，成为2022年奶粉行业最大的黑马，也带动a2牛奶成为中国乳品行业的新势力。

/ 02 / 来自中国市场的胜利

a2公司在中国市场的高速增长，源于其走出了一条差异化之路。

众所周知，牛奶中的蛋白质主要可以分为乳清蛋白和酪蛋白两大类。其中，酪蛋白又包括α、β、κ、γ四种类型，而β-酪蛋白约占牛奶中蛋白总量的30%-40%。β-酪蛋白的变异体中，A1型和A2型是最常见的形式，两者的67号氨基酸不同，消化产物也不同。

在奶牛身上，大部分奶牛生产A1型牛奶，一部分奶牛基因突变，生产A2型牛奶。a2牛奶公司看到了这个机会，在2000年申请了一项检测A2奶牛基因的专利，并开展商业运作。

在a2公司支持的研究中发现，A1型牛奶会导致自闭症、糖尿病和心血管疾病。但新西兰和欧洲相关机构论证发现，并无可靠证据证明这一点，也无可靠证据证明A2奶更有益健康。

随后，a2公司开始主打“乳糖耐受”牌。有研究指出，乳糖不耐受可能与A1型β-酪蛋白的不耐受有关，只含A2蛋白质的牛奶可减轻中国学龄前儿童牛奶不耐受相关的胃肠道症状。但也有研究指出，没有确切证据证明A2蛋白有利于婴幼儿消化吸收，改善过敏等。

在新西兰、澳大利亚乃至欧美市场上，A2型牛奶售价更高，市场开拓一直不佳。但在中国市场上，A2型牛奶“易于消化”的概念相当受认可。

根据a2公司2022年报，中国和其他亚洲市场销售额已经占到了公司总销售额的50%以上，远远超出了其在大本营澳大利亚和新西兰的销售额。专门面向中国市场的中文标签“至初”婴配粉销售额达到4.38亿新西兰元，占总收入比重超过30%。除中文标签婴配粉外，a2英文标签和其他标签婴配粉在中国地区的销量也不容小觑。

2023财年上半年，中文标签“至初”婴配粉销售额占a2公司销售额的比重进一步提升，达到了34.56%。

概念之外，a2公司在中国市场的突飞猛进，也离不开其战略合作伙伴的大力协助。从2013年开始，中国农垦控股上海有限公司就成为了a2牛奶公司旗下中文标签产品的独家进口代理商。截止2022年6月底，a2牛奶在国内拥有约26500家线下分销商，在母婴店渠道的销售份额提升至3%。

可以说，a2公司的成功，离不开中国市场的助力。那么，这股A2型牛奶掀起的新旋风，能撼动中国乳业的格局吗？

/ 03 / A2型牛奶能讲出新故事吗？

目前a2牛奶公司的产品以婴配粉为主，液态奶占比相对较小。2023财年上半年，a2公司婴配粉收入占比超过70%，液态奶收入占比仅为19.36%。更重要的是，a2公司液态奶在中国及其他亚洲地区销售额为745.4万新西兰元，占比不到1%。

原因不难理解。液态奶本身依托于奶源，同时一定程度上受制于运输半径，这对近年来才开始布局自身生产能力的a2公司也是一个较大的挑战。这在一定程度上，为国内A2型牛奶产品带来了一定的发展空间。

此前京东超市以及京东C2M智造平台联合认养一头牛共同发布《A2型牛奶趋势洞察白皮书》，认为A2 β-酪蛋白型乳制品是乳制品品类创新的重要方向。

在这份调查报告中，83%的用户知道A2型牛奶，其中大部分用户了解A2型牛奶比普通牛奶更亲和肠胃、更好吸收，愿意为该优点付出50%-150%的溢价。白皮书显示，京东站内A2型牛奶增速远超常温牛奶，过去一年增速是普通常温牛奶增速的7倍。

在国内，伊利、蒙牛、惠氏、三元、完达山、光明、君乐宝等头部乳企均推出了自己的A2型牛奶或奶粉产品。相比于普通牛奶，主打A2β-酪蛋白的牛奶售价更高。以蒙牛为例，其旗下每日鲜语普通牛奶活动折后价每瓶（720ml）售价14.95元，同款优护A2β-酪蛋白牛奶京东自营折后价为每瓶（720ml）17.95元，比普通款价格高出20%。

更重要的是，A2型牛奶也被“牛奶新势力”视为破局的新方向。如近年来颇受关注的认养一头牛，即推出了多款A2β-酪蛋白产品。招股说明书显示，2021 年及 2022 年 1-6 月，认养一头牛纯牛奶中娟姗纯牛奶、A2β-酪蛋白纯牛奶等高端产品销量上升，带动纯牛奶业务毛利率有所上升。

乳制品行业有句流传甚广的话，得奶源者得天下。特别是对于 A2 型乳制品来说，专属奶源是专属品类的基础，奶源质量是修建 "A2 型牛奶 " 护城河核心刚需，而怎样用基因检测技术把 A2 基因型奶牛筛选出来、怎样实现科学的分群饲养，是乳企必须要面对的问题。认养一头牛告诉亿邦动力："A2 型产品目前全部是我们自有奶源供给。"

通过调研的安达明珠牧场，是认养一头牛的有机牧场，所有奶牛均为经过基因检测筛选后的 A2 型基因奶牛。为了做成有机牧场，明珠牧场在进牛前空了三年的地。

进入明珠牧场，最先映入眼帘的是四柱按饲料比例展示的有机饲料，即苜蓿、大豆皮、有机豆饼、葵粕、玉米粉、玉米压片和预混料。工作人员告诉亿邦动力，一头泌乳期的有机 A2 型荷斯坦奶牛，一天要吃掉 40 到 50 公斤的饲料，成本超过 100 元。

成为一头泌乳期的奶牛之前，它们要经过吃奶吃精料的犊牛时期，以及两年 " 只长膘不产奶 " 的青少牛时期。" 我们养牛的逻辑很简单，吃得好，才能产好奶。" 他说，一头牛从出生到结束产奶，一般要经历 7 到 8 年，两年未成年，剩下五六年平均为 2.7 胎。

明珠牧场分几个区域：运动场、产房、泌乳区（泌乳期的奶牛生活的地方）、饲料储仓，户外还有堆成一堵重墙的青贮，牧场内部很大，工作人员却挺少，开着小车在场内穿梭。

进入泌乳区，牛味和草料的乳酸味难辨清，牛栏旁边有风扇和巨大的滚刷，风扇会在室内温度升到 16-18 度时打开，还有喷淋系统，会在温度达到 18-21 度的时候打开。而滚刷则是奶牛的按摩仪，冬天水槽里带有电热板，保证水温在 18-20 摄氏度，奶牛的舒适度也被充分考虑。

在这样的环境下，一头 A2 型奶牛泌乳期年产量在 12 吨以上。" 据乳业权威杂志《荷斯坦》2020 年统计，认养一头牛奶牛平均单产位列行业前列，达 12.5 吨以上。" 工作人员说。

此外，明珠牧场已经具备相当的数字化水平，对于原奶产量和原奶品质均有所保障。挂在奶牛脖子上的项圈，能检测到牛的喘息、反刍、心率等生命活动，由此判断牛的健康状况。

而在挤奶大厅里，奶牛在德彪西的钢琴声中依次走上利拉伐转盘，前药浴进行 30 秒杀菌，然后挤出前三把奶，接着给牛擦拭乳房，之后工作人员给奶牛套上奶杯，通过真空装置吸出牛奶经过管道进入平衡缸，再从平衡缸的密闭管道一直到储存罐、奶车，与外界再没有任何接触了。奶牛脱奶杯以后要进行药浴，以达到再次杀菌的效果。奶牛转一圈历时约 8 分钟。

从挤乳器通过管道进入平衡缸，通过制冷进入储存罐，必须是 4 度以下温度。在上运奶车之前，牛奶要进行检测，合格后才可以装车运走。到工厂之后要进行二次检测，全过程数字监控。

从消费趋势上来看，牛奶产品也进入了个性化、多元化的消费升级节奏。在这种趋势下，宣称“更易消化、更易吸收”的A2型牛奶，在一定程度上满足了消费者的消费升级需求。目前来看，A2型牛奶及奶粉在国内市场发展迅速，成为了中国乳品行业的新故事。但这个故事能否成功落地，仍有待于市场验证。

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