​​零售创新案例，一颗螺丝年入13.4亿，湖南常德杀出隐形冠军！

转自：21世纪商业评论

记者｜江昱玢 魏静哲

编辑｜江昱玢

小小螺丝钉，也能做出上市公司。

6月6日，飞沃新能源开启新股申购。

这家湖南常德公司，专门生产高强度紧固件，简言之，主要针对风电领域客户，提供风电叶片专用“预埋螺套”。

“中国人能造航母飞机，没有理由生产不出高端装备上的一个螺栓。”创始人张友君认为，做出来不难，但做精做透需要工匠精神。

11年间，这门看似简单的生意，让小山村走出的“作坊式企业”，成为年产值超10亿元的“世界冠军”，拿下全球细分市场70%的市占率。

螺丝大生意

螺丝钉，学名“紧固件”，被誉为“工业大米”。

以风电领域为例，一台大型风力发电机，需要用到近2万颗紧固件；其中，一个风电叶片与风电主机紧紧相连，光是预埋螺套就要100个左右。

GrandViewResearch的研究数据显示，到2023年，全球工业紧固件市场需求将达1200亿美元（约合人民币8500亿元）。

巨大市场中，飞沃靠风电叶片预埋螺套杀出一条路。

作为核心产品，公司预埋螺套的年收入一度达6.6亿元，占总营收的比例超6成。

“它涵盖了材料科学、金属塑性成型、机械加工工艺、表面防腐处理、无损检测、机构力学等多个学科领域，在制造以及生产管理环节又涉及自动化与信息化。”

张友君表示，看似简单的螺丝钉，要做好、做精、做透，不容易。

风力发电机365天×24小时不停运转，持续工作约20年，对紧固件材料的强度、防腐要求很高。

风电企业选择供应商很谨慎，从接触到正式合作往往需要2-3年。不过，一旦进入供应商体系，因转换成本较高，客户黏性高。

张友君抓住机会打“质量牌”。

根据国家规定，中性能8.8级以上为“高强度紧固件”。飞沃生产的紧固件强度中，螺套产品强度等级主要为10级，螺栓产品主要为10.9级，部分达到12.9级，新产品方向包括14.9级超高强度螺栓等。

例如，飞沃产品疲劳寿命一般位于100万-200万次之间，部分产品可达250万次，“高于同行业厂商，能够应对更恶劣的工况”。

去年，飞沃营收13.4亿元。光是预埋螺套和整机螺栓，就卖出超1000万只。其中，预埋螺套的全球市场占有率超过70%。

张友君根本不愁卖。截至2022年末，在手订单还有2.45亿元。

闯出一片天

张友君1976年生于湖南常德的农村家庭，高考落榜后，他摆过地摊、卖过菜，做过摩的司机、厨师。

1999年，张友君成为“深漂”，7年时间从一名外企销售做到跨国公司采购经理。工作中他发现，各国生产的简单零部件质量、技术差别巨大，导致不少产品依赖进口。

2007年，张首次创业做的是机械制造，落户上海，这便是飞沃的前身“泛沃”。

2012年，36岁的张友君带着百万元回乡创业，成立飞沃新能源。

他将企业扎根在桃源县马鬃岭镇，一个距离市区40公里的小山村，最初只有一间不到200平米的厂房和不足50名员工。

吃得苦、霸得蛮，张友君身处偏隅却立下目标，“打造全球最大风电叶片预埋螺套生产基地”。

机械制造的重资产属性，意味着源源不断的投入。草根创业，资金哪里来？

在当地政府支持下，2014年，飞沃拿到第一笔100万元科技贷款，而后得到政府下属财鑫金控集团等的多笔担保贷款支持，8年累计8000万元。

2016年，张友君带领飞沃登陆新三板。

天眼查显示，成立至今，公司完成五轮融资，投资机构包括达晨创投、湖南省国资委下属兴湘集团等。

截至IPO前，张友君合计持有公司36.54%的股权，为飞沃控股股东、实控人。

资金注入，飞沃同步迎来大订单。

据BloombergNEF统计，2022年全球风电装机厂商中，金风科技、维斯塔斯、通用电气和远景能源居前四，西门子歌美飒、明阳智能并列第五。

飞沃已与前述厂商，全部建立合作关系。

其中，远景能源去年成为其头号“金主”，贡献近1.5亿元的订单。

从小山村到国际大舞台，张友君的螺丝钉销往西班牙、印度、波兰、美国等，报告期内，公司境外年收入近1.4个亿。

智造基本功

2021年，张友君经历过低谷。当年，飞沃净利润腰斩，仅7863万元。

招股书中将其归咎于装机需求回落、风电行业退补、市场竞争加剧，公司主要产品单价下降，叠加主要原材料钢材价格急速上涨。

这导致2021年，公司主营业务毛利率仅为19.62%，同比跌去10.2个百分点。

具体来看，核心产品预埋螺套的毛利率下降至30%左右，其市场占有率也明显下滑，由2020年的72.95%跌至57.61%。

2022年，情况稍有好转，但仍未恢复至企业最好水平。

张友君引入DBS精益管理方法，通过单件流、拉动式生产、精益采购等，提高周转，降低成本；

智能化工厂改造方面，团队自主开发了热挤压成型智能控制、智能深孔钻削、数控自动化车削、自动检测等技术；搭建起飞沃信息化管理平台，涵盖生产产能数据、质量管理、设备管理、成本管理等环节。

张友君每年投入约4000万元在研发上，节约人力成本、提高生产效能。

例如，针对螺套产品数控车外圆弧工序，匹配人工和机器的节拍，使单人可操作设备由1台提升到2-3台，单位人工产出提高一倍以上。

风电之外，张友君带队进入工程机械、轨道交通、航空航天、汽车、石油等领域。

不过还在培育阶段，收入规模较小，2022年为848.7万元，占主营业务收入的比例不到1%。

据悉，IPO募集资金将投入1.17亿元建设非风电高强度紧固件生产线建设项目。项目投产后，预计年产不同规格高强度螺栓超2.6万吨。

“为中国做好一颗螺丝钉”，张友君的目标是追赶全球“紧固件之王”伍尔特，后者2022财年的销售额已达199.5亿欧元。

以“Finework（精品）”为名，隐形冠军一路狂奔。

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