​​零售创新案例，一位传统经销商发现“新金矿”，2022年销量增长2000万！

注

 

作者丨田静

 

 

2022年是疫情的最后一年，对于长乐鸿城贸易有限公司创始人陈永乐先生来说，不仅是三年大疫终于结束，同时为企业能够成功挺过三年圆满划上了一个句号。

 

 

为什么称为“圆满”？

 

 

当新经销问道：三年疫情对您有什么影响的时候，陈永乐感叹说道：这三年疫情太难了，尤其是去年，真得太难了，但这样的环境反而让我们开发了新的网点，销量不降反增，销售团队稳定供给。

 

 

是的，物竞天择，适者生存。

 

 

福州长乐区鸿城贸易有限公司成立于1993年，位于福建省福州市，是一家历经30年的传统经销商，主要经营华润雪花啤酒、张裕葡萄酒等酒类，以及福建当地长富乳品等区域性快速消费品。

 

 

在与陈永乐的交流中，他回顾了2022年的不易，以及这一年的实践与思考，对今年也做了明确的规划和目标。

 

 

他兴奋的发过来几张照片，是2022年销售人员表彰大会的员工大合影，陈永乐给所有员工发年终奖，对优秀员工发大额奖金，对普通员工发鼓励奖。

 

 

照片上每一位员工都笑容灿烂，陈永乐说：奖励是对员工最大的驱动力，优秀的员工留的住，而且还能起到带头作用，也鼓励普通员工向前走的步伐。

 

 

正是在这样一个优秀的团队协作下，陈永乐在2022年达到了过亿销售额，交上了一张优秀的成绩单。

 

 

要知道，2022年是疫情三年中最艰难的一年，陈永乐是如何做到团队稳定，年销过亿的？

 

 

做本地生意，销量在“心”上

 

 

事实上，疫情三年，大环境的稳定性虽然是逐年下降，但对陈永乐来说，销量却是递增的。

 

 

2020年生意体量达到1.1亿，2021年因为放弃了一款牛奶大单品，体量有所下滑，在8000万左右，2022年再次回到体量过亿高峰。

 

 

增量来自哪里？

 

 

或许很多人会认为，陈总一定是拓展了线上渠道，线上线下互相赋能，互相补充。

 

 

事实上，作为一位历经30年的传统经销商，曾经试水电商，但都无疾而终。陈永乐就把所有心思放在线下。2022年1月渠道陈列家数905家，10月增长到1214家；CD餐饮在2022年1月份陈列家数0家，6月增长到370家，后经过优化，到10月份陈列家数为160家。

 

 

但这几个渠道的增长并不是本篇文章要讲的重点。

 

 

采访中，陈永乐提到了一句话：销量到底在哪里？销量在“心”上。

 

 

什么意思？

 

 

有句成语是“有志者，事竟成”，我们改为“有心者，事竟成”。

 

 

“心”=团购，但这里的团购不是社区团购，用陈永乐的话来说：做身边人的团购，我们称为“个体团购”。

 

 

2022年，福州遇到了三次比较严重的疫情管控，每次长达一个多月，加上夏季高温两个月，累计下来将近半年的时间，福州几乎处于市场静态，动销滞后的状态。

 

 

于是，陈永乐发动“全员销售”，业务员、财务、人力、后勤，家人亲戚朋友等，打通了当地各个协会。

 

 

陈永乐说，“不入虎穴焉得虎子”，我们进入跑步协会中，和协会中的会员一起跑步，熟悉后建立客情关系，通过这个协会又进入了相关会所，一个会所每个月可以团购100箱啤酒，后来又被转介绍到一个汽车修理协会，每个月可以团购五六十箱啤酒……

 

 

就这样，一传十，十传百，这个链条传播的越来越远，动销的雪球越滚越大，货卖得越来越多。

 

 

累计加起来，每个月甚至比一个终端便利店的销量还要高。

 

 

不过，动销雪球为什么能够越滚越大？换成其它的经销商是不是也能做到？

 

 

并不一定，陈永乐用“周到的服务”将这门客情生意做到了极致。

 

 

陈永乐举例，有一天晚上七点多，一个客户打电话要20箱啤酒，立刻就要送过去，当时陈永乐正在外面应酬，他当即立刻安排，亲自送货，对每一次客户的需求及时响应。

 

 

而且每次有了新品，在给客户送货的时候免费多送两箱品尝，不仅推销了新品，客户也对这种“买赠”的服务方式非常满意，一来二去，客户相处成了朋友，无形当中，客户粘性越来越高。

 

 

陈永乐强调：做本地生意，讲究的就是人情关系，看重的就是你的服务。

 

 

沉寂六年的产品“重出江湖”

 

 

除了在福州城区大量开发网点外，陈永乐把眼光放得更长远。

 

 

那就是开发下沉市场，比如农村。

 

 

农村的酒席、宴席是一块很大的市场，隐藏着非常庞大的销量，如农村的礼堂、祠堂。陈永乐提到，福州的每个农村有很多的礼堂或者祠堂，用来承办各种大小宴席，而一个礼堂的销量就能达到500箱。

 

 

但这块“蛋糕”并不是只有陈永乐能看到，这种市场被很多当地的批发商控制，很难拿得到。陈永乐团队不断地去做客情关系，每个农村都有当地人开的食杂店或者便利店，陈永乐把几箱酒送过去，先卖酒再结账，卖不完的可以退货，再加上其它的人性化服务，很快就打入内部，就这样拿到的礼堂、祠堂订单越来越多，如今每个业务员身上都有两三个稳定的礼堂订单。

 

 

这些商机是如何发现的，跑市场跑出来的吗？陈永乐说，这些网点市场上跑不出来，都是具有很大的隐藏性和当地特色的网点，想要拿到，是需要花费心思的。

 

 

这就是陈永乐一直强调的那句话：销量在哪里，销量在“心”上，只要心里有这个销量指标，下定决心一定要完成它，就会想办法开发更多其他人看不到的网点。

 

 

同时这也是陈永乐对业务员衡量的一个标准，首先要吃苦耐劳、有恒心、有毅力、有责任、有坚定的目标。

 

 

值得一提的是，因为新开发的这些网点，尤其是下沉市场的网点，把企业“沉寂”五六年的长富乳酸菌饮料动销带动了起来。

 

 

陈永乐兴奋地说道，今年1月份就卖了8000多盒，大概八吨多，以前只卖一两千盒，也就只有一两吨。

 

 

长富乳酸菌是福州本地的一个乳品品牌，而陈永乐代理的这款乳酸菌是1升装、保质期只有16天的短保产品，过去只在酒楼卖，加上保质期较短，动销一直不太好。

 

 

而在农村宴席的带动下，办一次酒席摆200桌，一桌放两盒，200桌就有400盒，这是一个饭店一个月可能都卖不到的数字。

 

 

陈永乐感叹道：我们这儿的民间很厉害的……

 

 

如今疫情管控放开，农村宴席越来越高频，碰上婚宴旺季，动销能力非常值得期待。

 

 

但是在过去的五六年，长富乳酸菌动销始终平平无奇，为什么没有放弃？

 

 

陈永乐回答，我一直认为这个产品未来市场会很好，所以一直在坚持做。

 

 

简简单单的一句话，透出了陈永乐的坚毅和前瞻的眼光。

 

 

同时正是由于长富产品动销的突飞猛进，陈永乐企业在1月份福建省经销商排名中从不知名一跃排到了销量第七名。

 

 

用陈永乐的话来说，虽然协会、宴席这一类对整个企业来说并没有带来太大的销量增长，但影响是非常大的。

 

 

的确，长富乳酸菌“起死回生”的动销就是最有力的证明。

 

 

敢转型，敢投入

 

 

可以说，2022年虽然有疫情的影响，但对陈永乐来说，是“慢销”的市场，“快销”的节奏。他抓住先机，别人没看到、没关注、没重视、没动作的市场，他身先士卒，赢得销量，这是持续动销的一年，建立了一个“动销模型”。

 

 

陈永乐特意强调：2022年CD餐饮渠道做了一个很大的优化，3月份华润雪花领导提出了“夜功”政策，帮助我们从原来的370家优化到了160家，这是优胜劣汰的一个过程。

 

 

什么是“夜功”？

 

 

白天一般都是一个业务员负责一个区域，下班后每天晚上由三四个人主攻一些不好攻但有价值的区域，轮番上阵。这样不仅优化了渠道，还带动了大家的兴致，纷纷出谋划策，连续做了三个月，CD餐饮渠道有了一个质的增长。

 

 

“非常感谢华润雪花的大力支持”，陈永乐提到。

 

 

在此助攻下，陈永乐的“动销模型”更加清晰，全企业产品都在销售，而背后的核心是提高连带率，做高客件数。

 

 

但事实上，30年的经销商之路，并不是一帆风顺的。1993年，陈永乐24岁，开始了自己的创业之路。

 

 

在这30年中，曾做过两次“转型”。

 

 

2010年-2013年，是企业最艰难的三年，这个艰难体现在团队上。2010年陈永乐决定主攻喜力啤酒，但那时候喜力并不被团队看好，很多员工认为，这个产品没有潜力，公司发展受限，但陈永乐坚持，最后导致销售团队多人离职，甚至多年的老员工也选择离开，销售团队锐减60%-70%。在接下来的三年中，团队一直处于“青黄不接”的状态。

 

 

第二次是在2020年，那一年陈永乐放弃了一款牛奶大单品，在这之前一年能做到4000万。但之后面对销量持续下滑，陈永乐毅然决定放弃，转攻酒水。

 

 

事实证明，长富乳酸菌的六年坚持，牛奶大单品的及时止损，主攻酒水的转型，每一次的决定，都是为今天的过亿成绩单铺的路。

 

 

谈到和其它经销商的优势在哪，陈永乐说，敢投入。

 

 

除了两次转型投入，陈永乐提到，2000年时买了一块20亩的田地，盖成了仓库，不仅可以当作自家仓库，还可以租出去一部分，一年能收到一部分租金。

 

 

的确，陈永乐的高瞻远瞩，让这家成立30年的传统经销商，用传统的线下经销方式，虽然面临线上多元渠道的冲击，三年疫情的关关停停，飘摇不定的市场，没有裁掉一个员工，而且保证了每位员工的正常收入，同时做到了体量过亿。

 

 

这是非常难得的。

 

 

谈及未来的发展方向，陈永乐说，品类不能太多，要有一个大单品，做大这个单品后，以此再去撬动其它的品类；2023年要深度扎进福州前一百名餐饮门店。

 

 

陈永乐为自己定下一个目标：2023年计划增长60%！

 

 

是的，这也是2023年所有企业的共同心声：摩拳擦掌，大干一场！

 

 

最后，预祝经销商朋友们都能在2023年冲破寒冬，强劲增长。

 

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