​​​​零售创新案例，云鲸迅速崛起的秘密！

千亿智能清洁赛道，又跑出一匹黑马。2019年底，云鲸智能（下称云鲸）推出初代扫拖机器人，不到两个月时间，产品销售额高达2000万元；上市一年，云鲸初代便在天猫实现了单天销售额破2亿、天猫生活家电类目排名第一的成绩；2021年双十一开售首日，云鲸二代仅用1分钟就破亿，7分钟破了2亿；2022年，云鲸推出J3小鲸灵，并于双11期间拿下了4500元价格段的单品销售第一。

云鲸是一家立足于清洁机器人领域的创新型企业，连续两年被评为中国科技机器人企业50强，登上胡润全球独角兽企业榜。

奥维云网的数据报告显示，2022年上半年，中国扫地机器人线上市场销售额占比中，云鲸以15.8％的市占率排名前三，与科沃斯、石头一同并列中国扫地机器人行业第一梯队，目前全球用户超过100万。

云鲸迅速崛起的秘密是什么？其背后的发展逻辑和市场打法又是怎样的？云鲸未来将走向何方？

90后“杀入”扫地机赛道

每一位创业者的背后，都有很多鲜为人知的故事，张峻彬亦不例外。

张峻彬，虽说是一名90后，但他与机器人结缘却并不算晚。据了解，张峻彬从中学时期开始便钻研机器人，彼时的他做过一款盲人阅读器——把书本翻译成盲文放入电子阅读器供盲人使用。读研期间，张峻彬甚至为东莞的一些工厂做过自动化流水线设计。2015年硕士毕业后，他在创业导师李泽湘的东莞松山湖基地开启了创业，曾尝试过做陪伴宠物的机器人、盲人导盲仪等项目。

直到2016年2月，张峻彬才把自己的创业方向确定在家庭清洁机器人领域，并于当年创立了云鲸这个品牌。

尽管，云鲸成立的那一年扫地机器人行业已是红海市场。但张峻彬经过一番市场调研发现，彼时市面上的家庭清洁机器仅仅具备单一的清扫功能，只解决“扫”，而没有解决“拖”的问题。其拖地功能十分鸡肋：要么一块拖布拖全屋，导致清洁效果不好；要么需要手动换洗拖布，导致很费人力。

于是，张峻彬决定做一款市面上没有的、拖地功能强的扫拖一体机器人。

历时3年研发后，云鲸于2019年11月推出初代产品——扫拖机器人J1。这款扫拖机器人给用户带来了拖布自清洁的产品解决方案，率先在基站引入水箱，让用户少做了“洗拖布”这一步，推动行业进入“自清洁”时代。

而扫拖机器人J1把云鲸极客基因展现得可谓淋漓尽致。

因为，作为开创者，云鲸要深刻洞悉用户需求，并把它付诸实现，本身就是一件非常困难的事情。更何况，对于一个初创团队来说，其耗时三年时间去打磨一款产品，这在很多创业者或投资人看来是一件难以想象甚至无法理解的事情。如果云鲸团队没有这样的极客精神在背后支撑，他们可能很快就放弃了，更遑论通过技术创新做出对用户真正有价值的产品。据了解，云鲸团队对于产品有着极高的热情，并且特别希望能做出一些变革性、颠覆性的产品创新，为用户创造长期价值。

2021年9月，云鲸推出二代产品扫拖机器人J2。该款扫拖机器人最大的亮点是其拥有自动上下水、自动洗拖布、自动添加清洁液、自动烘干拖布等功能，率先在拖地维度实现了全自动无需人工的体验。

与此同时，云鲸自建服务团队，大规模引入上门安装服务，为用户解决“安装难”的顾虑，让用户再少做一步“安装”的动作。据了解，云鲸已建立起一支高质量服务团队，服务范围覆盖全国300多个城市，有超10万用户体验过其上门安装服务。2022年8月，云鲸推出扫拖一体机器人——J3小鲸灵。据了解，这一次，云鲸推出“DirtSense污水识别系统”，能自主识别地面及拖布脏污程度，可以据此选择不同的清洁策略；此外，通过搭载“鲸灵托管”功能，用户可以一键解决日常清洁场景诉求，避免繁琐的参数设置步骤，实现从“Hands-Free”到“Mind-Free”。

事实上，无论是J1还是J2抑或是J3，都能说明云鲸拥有极强的用户基因。 比如J1,2019年双十一期间，云鲸扫拖机器人J1首次在国内正式上线，其首发3小时销售额便突破千万元。又比如J2,2021年双十一正式开售首日，云鲸扫拖机器人J2在不到1分钟内实现销售额破亿，7分钟就破了2亿，再次成为行业爆品。除了消费者用“真金白银”对云鲸产品投出“信任票”以外，云鲸在推出自动洗拖布、自动上下水等功能后，不少扫地机器人厂商纷纷选择了跟随。

从“会自己洗拖布”到“会自己换水”再到“会自己识别地面及拖布脏污程度”，可以说，云鲸推出的每一代产品都在切实解决用户的清洁痛点。

发力中高端市场

而云鲸的产品之所以能赢得诸多消费者的拥护和信赖，跟其“洞察用户的真正需求，而非跟随现有产品的共性需求”的产品创新原则不无关系。

据云鲸介绍，不是市面上扫地机器人有什么功能，云鲸就会做相应的功能，而是用户真正需要什么功能，其才会实现对应的功能。但问题是，用户需要的扫地机器人功能可能很多，厂商该如何去判断呢？云鲸以视频通话为例称，去年以来，部分厂商针对扫地机器人推出了视频通话功能。不过，云鲸在经过一番深入的用户调研后，便做出判定：视频通话一定不是扫地机用户刚需的功能。这是因为它很可能会涉及个人隐私等问题。更关键的是，该功能对于扫地机清洁效果的提升并无多大帮助。在云鲸看来，扫地机用户需要的功能固然很多，但决策做什么功能，不做什么功能，公司产品经理会根据挖掘到的用户对该功能实际痛点的深浅，并做一个排序。而排序的时候又会看某些功能看似用户特别需要，但怎么去设计并实现它们，其实也很重要。毕竟，有一些产品的功能定义或卖点特别好，但实际却卖不好，就是因为功能的实现效果带给用户的体验并不好。

客观来说，厂商对用户需求的了解并不算太难，真正难的是如何通过技术的手段去实现他们的需求。云鲸提到，公司在做J1的时候，市面上已经出现了很多拖地机器人，只是他们都没有卖爆而已。那么问题来了，领先的差异化技术为何率先被云鲸这类年轻创企，而非科沃斯、石头等专业头部厂商，甚至小米等跨界巨头所掌握呢？

原因其实不难理解。在很多行业都普遍存在这个问题，也就是所谓的“创新者的窘境”。当一家企业进入更体系化的管理后，其往往不敢冒特别大的创新风险。“科沃斯们”如果要做云鲸这类扫拖一体机形态，其势必需要颠覆旧的纯扫地机形态。而一旦这样，他们以前赖以生存的诸多优势很可能就此丧失。这个时候，他们团队内部就会出现巨大的反抗声音。那些固化思维的人会站出来说“不”，这就导致很多创新的理念和实施方案在内部推动过程中遭遇到非常大的阻力。而对于云鲸这类创业公司来说，其显然没有上述烦恼，因为它是一个全新的组织，更多的是力出一孔，为了共同的目标努力去实现。不过坦白讲，云鲸的故事也算是一个幸存者偏差的案例。毕竟，当年做拖地机的创业公司多达上百家，只有云鲸跑出来了。从概率的角度来看，如果换成一个相对成熟的企业去做拖地机，很可能它要找100个团队才有1个团队做成功，实际上创新需要付出的代价极高。

很多人会说，成立6年时间，云鲸仅面向市场推出3款产品，其产品推新速度显得有些慢。如果相比友商，这话没毛病。据了解，2022年截至9月底，追觅共发布了7款不同型号的扫地机器人，科沃斯和石头两家各发布了4款产品，而云鲸只推出了J3这一款产品。

但若从创新路径来看，我们会发现云鲸的每款产品均有突破点。比如一代实现自动洗拖布，二代实现了自动换水，三代实现了脏污识别等，而且都能引领品类升级方向。“如果只是为了一些看似花哨的商业表现去产出SKU，其实并不为用户创造价值，我们团队不会走这条路。”云鲸方面称。

不过，可以观察到，云鲸的产品推新周期在逐渐缩短。其中，云鲸用了三年时间打造J1，到了J2，这一数值被更新为两年，而其打造出J3则仅耗时一年时间。

另值得注意，目前云鲸的产品销售价均在3000元以上，处于中高端扫拖一体机市场。而云鲸之所以持续聚焦中高端市场，是因为其如果走低端路线，纯靠低价扫拖一体机产品，不注重技术积累和创新，或许能挣一笔快钱，但伴随行业同质化的加剧，这种“以价换量”的打法就颇有些饮鸩止渴的意味。换言之，云鲸如果选择主攻低端市场，其相对竞争优势的丧失只是时间问题。相比之下，中高端扫拖一体机市场给云鲸带来的想象空间会更大。毕竟，中高端产品能获得更大的品牌溢价和更高的利润空间。此外，对于云鲸来说，选择中高端也意味着更大的市场份额以及更强的融资话语权。实际上，纵观很多行业，中高端市场一直都是核心玩家的兵家必争之地，也是一个品牌真正能做大做强并长久发展的关键。

死磕产品创新

当然，需要强调的是，目前国内扫地机器人市场呈现出群雄逐鹿的局面，中高端市场更是火药味浓烈，内卷愈发严重。不过，云鲸却拒绝内卷。据了解，成立至今，云鲸已铸造出一支能沉下心来做极致产品的团队。而云鲸之所以能打造出这样一支团队，一方面是因为云鲸作为一个平台能让团队成员最大限度地做自己喜欢且对用户有价值的产品；另一方面，它也跟云鲸内部的激励文化有关。

此外，不得不提的是，云鲸对创新还十分执着。举个例子，在云鲸做脏污识别这个功能之前，其他厂商根本不做这个事情，导致机器在运行过程中，很难了解拖布和地面清洁是否干净。为此，云鲸采用双光谱技术来实现脏污识别这个功能。但实现该功能的过程是曲折的。因为是行业首创，意味着云鲸需要自己去趟所有的路。比如，云鲸自主研发和生产双光谱传感器，其中涉及很多光学算法等核心难题。直到在尝试上千次的数据收集和训练后，云鲸才得以更准确地识别拖布和地面脏污状态。而用双光谱不用单光谱的原因是因为单光谱的脏污识别比较单一，相比之下，双光谱能识别更多的脏污种类，比如识别是否有灰尘、油渍等。所以不难发现，云鲸选择的依然是一条更难、但用户体验会更好的路。

不仅如此，云鲸也对产品有着极致追求。

以三角形拖布为例，在J1推出之前，包括现在很多同行的扫地机仍然采用圆形拖布，但云鲸的产品用的都是三角形拖布。据称，云鲸扫拖机器人的拖布采用了勒洛包线形状的设计，该设计的好处在于机器拖地过程中，中间是不留缝隙的。当然，短期内圆形拖布不会出现中间留缝隙的问题，且很多用户可能发现不了该问题，只是机器拖久了才会逐渐出现这个问题。但为了让拖地这个功能体验感变得更好，云鲸作为初创团队，在资金并不充裕的情况下，依旧选择了做整机的堆叠的调整。要知道，这样做所付出的代价是极大的，它意味着云鲸的模具和开发周期都要delay，而一delay就是三个月。

不仅如此，云鲸也对产品有着极致追求。

传承原创精神

另需指出的是，作为硬件厂商，云鲸自然绕不开供应链问题。供应链专家马丁·克里斯托弗曾表示，21世纪的竞争不再是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。可见，供应链的打造极其重要。

在云鲸看来，很多供应链的可持续性，来源于厂商对于供应链的把控能力。目前，云鲸的很多核心部件都是自主设计的，这意味着它不太会因为供应链的变化导致公司整体管控出现大问题。而在芯片供应商选择上，与很多国内硬件厂商一样，云鲸既会选用国产芯片，也会选用国外芯片，以确保整个供应的健康和稳定。此外，云鲸还提到，供应链整体能力的建设最根本的来源是产品设计。提到供应链，很多人看到的都是成本，但除了成本，还有质量和性能。实际上，80％的产品成本来源于设计，而非供应链。据了解，因供应链采购量导致各厂商成本的差异并不算大，这也不是云鲸未来拉开跟其他友商成本差距的关键。厂商们成本竞争力的提升主要在于产品设计，而这块也是云鲸更擅长的领域。

事实上，云鲸是否会扩产品线，一直成为外界关心的问题。毕竟，相比科沃斯、石头等头部厂商，云鲸的产品线显得有些单一。而产品单一带来的结果可能很多，比如无法满足不同用户群体的需求，造成用户流失。对此，云鲸表示，公司在扩品层面一向都十分节制。尽管，品类跟随是一件容易的事，且从结果来看，跟随者通常在短期内能获得较大回报，导致很多企业不愿意真正地想办法解决用户的需求。但云鲸不想因此妥协，而是希望打造一个拥有原创基因的企业，并吸引更多能做原创性思考的人加入。如此一来，云鲸的门槛和壁垒，尤其是人才壁垒自然而然就会形成。

“我们也希望这种（原创）精神一直在云鲸内部传承，特别是我们当年做J1的精神。目前，我们团队规模已达上千人，未来不会只做扫地机这一个品类。”不过需要指出的是，云鲸在扩品时，会更看重新领域是否还有进入的机会，比如，新进行业有哪些特别大的用户痛点未被解决。云鲸希望通过自身的技术，及其对用户价值深刻洞察的能力去赋能新行业，最终出一款他们认为能爆的产品。

结语

近年来，随着各路玩家纷纷涌入受到年轻消费者热捧的扫地机行业，产品同质化现象变得愈发严重，竞争也已然进入白热化阶段。越来越多在用户洞察、产品研发和技术创新等方面缺乏核心优势的玩家被迫退出了市场的竞争。可以预见的是，未来扫地机行业的市场集中度将愈来愈高。而作为拥有用户基因和极客基因的头部厂商，云鲸凭借着自身对创新的十分执着以及对产品的极致追求，我们有理由相信，其除了能继续留在牌桌上以外，还有望分得更大的市场“蛋糕”。

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