​​零售创新案例，CAVA Group：如何用一碗“地中海沙拉”征服美国？

——拆解小众品类的全球化逆袭。

 

来源：零售创新

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案例背景

      在竞争激烈的美国餐饮市场，有一匹黑马杀出重围，它就是 CAVA Group 。2024年，其单店年均营收达到 330 万美元，把 Chipotle（290 万）和 Sweetgreen（240 万）都甩在了身后 。 纽约曼哈顿门店的坪效达到 1.2 万美元 /㎡，是麦当劳的整整 3 倍 ，还被《时代》杂志评为 “美国人的健康快餐首选”。

 

可能很多人在这之前都没听说过 CAVA Group，它到底是何方神圣呢？CAVA Group成立于2006年，总部位于美国华盛顿特区，是一家为消费者提供地中海风味食品和饮料的餐饮连锁集团，目前在美国拥有368家门店的餐厅网络。2024 年，CAVA Group 斩获了 9.64 亿美元的营收，同比增长幅度高达 34%，门店数量也达到了 368 家 ，成为了美国增长最为迅猛的餐饮集团，市值更是突破了 50 亿美元，令人惊叹。

 

CAVA Group 为何能在强手如林的美国餐饮市场取得如此耀眼的成绩？是独特的菜品、高效的运营模式，还是精准的市场定位？接下来，就让我们一起深入探究 CAVA Group 成功背后的秘密。

 

01/CAVA的发展历程：从华盛顿小店到全国巨头

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一、CAVA简介

Cava的故事起源于2006年，作为一个主打地中海餐饮风格的连锁餐厅品牌，CAVA通过过去19年的发展，现已成为美国唯一一家在全国范围内规模化的地中海风味餐厅，门店数超过了竞争对手的两倍。

 

1、初创阶段（2006-2009）
Cava的故事起源于2006年，三位儿时好友Ted Xenohristos、Ike Grigoropoulos和Dimitri Moshovitis在马里兰州的Rockville开设了第一家餐厅Cava Mezze。他们的愿景是将共同的希腊文化背景和对地中海饮食的热情食带给美国消费者。身为首席主厨的Moshovitis专注于创作具有希腊风味的经典料理，而Xenohristos和Grigoropoulos则负责营运、市场拓展与营销。

 

 

在创立初期，位于城外一个安静的购物中心的Cava Mezze是一家有1700平方英尺面积，提供全方位服务的正餐餐厅，主打健康且美味的地中海菜系，主要服务于城市郊区的中等及以上收入家庭。

2008年，他们将餐厅招牌酱料（如红椒鹰嘴豆泥）推向全食超市等200多家零售渠道，奠定品牌认知基础。

 

2、战略转型（2010-2017）
直到2010年，在职业经理人布雷特·舒尔曼接手后，公司才进入专业化运作的新阶段。2010年11月，CAVA Group Inc.完成种子轮230万美元融资。

 

第二年，管理团队就在Cava Mezze的基础上，推出了快餐概念的Cava，首家门店选址马里兰州贝塞斯达，主打沙拉碗、皮塔饼等定制化健康快餐，单店模型迅速验证成功。2015年完成A轮融资后，CAVA开始向华盛顿特区以外扩张，至2016年门店达22家。同年，公司在马里兰工厂建设了一个30，000平方英尺的生产基地。

 

从数据上看，公司门店数从2012年底的4家餐厅，迅速扩张至2018年底的72家餐厅。然而，这种开店速度还不足以获得上市的门票，与竞争对手的门店差距仍然很大。

 

3、并购与上市（2018-2024）
2018年，美国餐饮界大佬Ron Shaich出手相助，Cava集团以3亿美元的代价完成了一次“蛇吞象”的并购，收购了同样主打地中海系列的上市餐饮公司Zoës Kitchen。获得145家门店的优质物业资源，并通过品牌转换实现全国覆盖。

 

2022年，Cava与国外最受年轻人欢迎的博主之一艾玛·张伯伦（Emma Chamberlain）合作，大大提高了其在Z世代受众中的品牌知名度，并在第三方调查中首次被评为高收入女性Z世代最受欢迎的五大餐厅品牌之一。

 

至2023年IPO时，CAVA已拥有263家直营店，覆盖22个州，营收达5.64亿美元。CAVA Group餐厅中85%的原料直接来自生产商和种植者。CAVA Group还拥有专有的酱料和相关的CPG产品。

 

 

 

2024 年，CAVA Group 斩获了 9.64 亿美元的营收，同比增长幅度高达 34%，净利润1.30亿美元，同比增长幅度高达881%。新开门店超100家，单店营收效率持续提升，门店数量也达到了 368 家 ，成为了美国增长最为迅猛的餐饮集团，市值更是突破了 50 亿美元，令人惊叹。

 

指标	2024年数据	同比变化	行业对比（Chipotle）
总营收	9.64亿美元	+34%	9.8%（Chipotle）
净利润	1.30亿美元	+881%	11.2%（Chipotle）
门店数	368家	+28%	3,200家（Chipotle）
单店年均营收	330万美元	+15%	290万（Chipotle）

数据解读（摩根士丹利2024报告）：

CAVA的毛利率达65%，高于行业平均（55%），因食材成本仅占28%。

数字化订单占比52%，会员复购率47%（行业平均25%）。

 

02/CAVA的成功密码：细分赛道、标准化与技术运用

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1、细分赛道的风口红利

地中海饮食，是一种以希腊、意大利等地中海沿岸国家的传统菜肴为主的饮食方式。该饮食法以植物性食物为主，例如全谷物、蔬菜、豆类、水果、坚果、果仁、香草和香料等。

20世纪90年代，营养学家们发现，地中海周边地区的人们保持着非常好的健康状态，很少受心脏病等慢性疾病的困扰。当时的专家们就猜测，这可能与当地人饱含橄榄油的饮食方式有关。

 

 

后来，地中海饮食很快被专家群体赞誉为最健康的饮食方式之一。2013年，联合国教科文组织还将地中海饮食纳入人类非物质文化遗产名录。

 

得益于新世纪以来美国消费者对健康追求的热度不断提高，具有健康营养成分、多样化口感和丰富文化底蕴的地中海菜系越来越受欢迎。

 

在Cava点餐小程序上，菜肴的热量信息会被明确地呈现给用户。当消费者选择菜品时，可以实时查看自己碗中的热量。

 

自21世纪初，美国人口种族多样性增强趋势日益显著。据统计，超过48%的Z世代消费者将自己归类为少数群体，这一比例高于千禧一代的39%。而这群用户的涌现，为地中海菜系，如以健康为主题的Mediterranean Diet等小众菜系带来了显著的增长机遇。

 

在过去五年里，美国地中海餐厅行业的企业数量呈现稳步增长，平均每年增幅高达8.4%，至2023年，美国大约拥有37,266家地中海餐厅。与此同时，行业市场份额还相对分散，尚无公司占据超过5%的市场份额。

 

为应对来自其他品牌的竞争压力，Cava公司积极寻求快速扩张，以巩固其在该细分领域的领导地位。

 

2、标准化运营，提升效率与品质

 

食材供应链

鹰嘴豆泥由北卡罗来纳中央厨房每日配送，标准化配方误差率<1%。

橄榄油直接从希腊克里特岛采购，成本比美国本地低15%。

组装式厨房

员工只需完成“选基底（谷物/沙拉）→加蛋白质→淋酱汁”三步，出餐时间<3分钟。

对比：传统希腊餐厅需10分钟现做。

 

标准化运营是 CAVA 成功的重要法宝。在食材供应链方面，CAVA 采用了严格的标准化措施。例如，其招牌的鹰嘴豆泥由北卡罗来纳中央厨房每日配送，标准化配方误差率小于 1%，保证了每一份鹰嘴豆泥的品质稳定。橄榄油直接从希腊克里特岛采购，不仅保证了原料的正宗，成本还比美国本地低 15%，有效降低了成本。

 

在厨房运营上，CAVA 采用组装式厨房模式，员工只需完成 “选基底（谷物 / 沙拉）→加蛋白质→淋酱汁” 三步简单操作，出餐时间就能控制在 3 分钟以内 。而传统希腊餐厅制作一份类似菜品则需 10 分钟现做。这种标准化的运营模式，大大提高了出餐效率，减少了顾客等待时间，同时也保证了菜品品质的一致性，让顾客无论在哪个门店都能享受到相同品质的美食。

 

3、爆款策略：一碗沙拉的百万种可能

 

CAVA经典组合：

基底：有机糙米/羽衣甘蓝（+$2.5）。

蛋白质：哈里萨烤鸡/烤羊肉（+$4.0）。

酱料：柠檬蒜泥酱/火辣红椒酱（免费）。

配料：腌洋葱/羊奶酪（+$1.5）。

数据：

2024年CAVA用户自定义组合超200万种，社交媒体UGC内容占比35%。

最受欢迎单品“哈里萨烤鸡碗”年销1800万份。

 

CAVA 通过独特的爆款策略，吸引了众多消费者。它为消费者提供了丰富的选择，打造出经典的组合模式。基底有有机糙米、羽衣甘蓝等选择，羽衣甘蓝基底需额外加价 2.5 美元；蛋白质有哈里萨烤鸡、烤羊肉等，价格为加价 4.0 美元；酱料有柠檬蒜泥酱、火辣红椒酱等多种选择，且酱料免费；配料有腌洋葱、羊奶酪等，羊奶酪配料需加价 1.5 美元 。这种组合模式让消费者可以根据自己的口味和需求进行自由搭配。

 

 

 

数据显示，2024 年 CAVA 用户自定义组合超 200 万种 ，社交媒体上关于 CAVA 自定义组合的 UGC 内容占比达到 35%，成为品牌传播的重要途径。其中，最受欢迎的单品 “哈里萨烤鸡碗” 年销量高达 1800 万份 ，成为了 CAVA 的招牌产品，带动了品牌的整体销售。

 

4、数字化赋能，构建全链路体验

 

APP黑科技

通过AI推荐个性化搭配（如健身模式→高蛋白组合）。

积分可兑换希腊旅游（与爱琴海航空合作）。

线下体验

门店iPad自助点餐占比70%，减少排队。

每周举办“地中海饮食课堂”，参与用户复购率提升25%。

 

数字化是 CAVA 提升消费者体验的重要手段。在 APP 方面，CAVA 利用 AI 技术为消费者推荐个性化搭配。比如，对于开启健身模式的用户，APP 会推荐高蛋白组合，满足用户的特定需求。积分可兑换希腊旅游的活动，与爱琴海航空合作，为用户提供了独特的福利，增加了用户的参与度和忠诚度。

 

在线下门店，iPad 自助点餐占比 70%，有效减少了排队现象，提高了点餐效率。每周举办的 “地中海饮食课堂”，向消费者传授地中海饮食的知识和健康理念，参与用户的复购率提升了 25% 。通过线上线下的数字化手段，CAVA 构建了从点餐到社交的全链路体验，增强了消费者与品牌的互动和粘性。

 

03/全球化路径：小众品类如何出海？

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（一）本土化改造：当希腊菜遇上美式快餐

口味调整

减少橄榄油用量，增加辣酱选项（迎合德州用户）。

推出“CAVA Kids Meal”用芝士皮塔饼吸引儿。

 

CAVA 在全球化征程中，十分注重本土化改造，以适应不同地区的市场需求。在口味调整上，CAVA 根据当地消费者的口味偏好，对菜品进行了巧妙的改良。例如，为了迎合德州用户喜爱辣味的特点，CAVA 减少了菜品中橄榄油的用量，同时增加了辣酱选项 ，让菜品更符合德州人的口味。

考虑到儿童市场的潜力，CAVA 推出了 “CAVA Kids Meal”，用芝士皮塔饼吸引儿童，为家庭消费者提供了更多选择。

 

（二）本土化改造：文化输出

文化输出

门店设计融合圣托里尼蓝白风与纽约工业风。

创始人Brett Schulman亲自出演广告片《一个美国人的希腊梦》。

 

在文化输出方面，CAVA 的门店设计独具特色，融合了圣托里尼蓝白风与纽约工业风，既展现了地中海的浪漫风情，又融入了当地的时尚元素，让消费者在就餐时能感受到独特的文化氛围。

 

 

CAVA 的创始人 Brett Schulman 还亲自出演广告片《一个美国人的希腊梦》 ，通过讲述品牌背后的故事，拉近了与消费者的距离，增强了品牌的文化认同感。

（三）供应链全球化，降低成本保品质

食材	原产地	成本优化策略
橄榄油	希腊克里特岛	包下3个庄园独家供应
鹰嘴豆	土耳其	与当地合作社签10年协议
羊肉	澳大利亚	海运改空运，保鲜期延长2倍

供应链的全球化是 CAVA 成功扩张的重要支撑。CAVA 在全球范围内寻找优质的食材供应地，并采取了一系列成本优化策略。橄榄油是地中海饮食中的关键食材，CAVA 直接从希腊克里特岛包下 3 个庄园独家供应橄榄油，保证了橄榄油的纯正品质，同时降低了采购成本。

 

鹰嘴豆是制作鹰嘴豆泥的主要原料，CAVA 与土耳其当地合作社签订了 10 年协议，确保了鹰嘴豆的稳定供应。为了保证羊肉的新鲜度，CAVA 将羊肉的运输方式从海运改为空运，虽然运输成本有所增加，但保鲜期延长了 2 倍，大大提升了羊肉的品质。

 

2024 年，CAVA 在丹佛建立了北美最大的地中海食材配送中心 ，通过优化物流配送体系，物流成本降低了 18% ，进一步提高了运营效率和盈利能力。

 

04/挑战与破局：Cava发展的潜在隐患

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（一）竞争加剧，强敌环伺

在Chipotle创立的2006年，休闲快餐在美国还属于一个相对新兴的概念，许多消费者都愿意尝试这种新式快餐体验。彼时，Chipotle不仅在商业模式上有所突破，其新颖的食材选择和健康理念也使其成了同赛道竞争者中的佼佼者。

因此，Chipotle在刚刚上市时，就已经实现了很好的盈利，这为其后续的扩张奠定了扎实的基础。

然而，随着时间的推移，美国本土市场上主打健康、新鲜概念的休闲餐饮品牌日益增多，规模也在逐渐壮大，出现了不少大体量玩家。例如已经拥有3000多家门店的Chipotle，还规划未来几年能开到7000多家。

根据专业机构的统计，Cava的现有门店与Chipotle、Chick-Fil-A和Panera有很强的位置重叠。79%的Cava门店在一英里半径内，都有Chipotle门店的存在，可见竞争极其激烈。

一些本土希腊餐厅也开始模仿 CAVA 的标准化模式，试图在健康快餐市场分得一杯羹。这些本土餐厅在菜品的正宗性上可能具有一定优势，而且对当地市场更加了解，它们的加入使得市场竞争更加复杂。面对激烈的竞争，CAVA 需要不断强化自身的品牌特色，提升产品品质和服务水平，以保持竞争优势。

 

（二）扩张风险，机遇与挑战并存

在扩张过程中，CAVA 也面临着一些风险。通过分析就不难发现，公司过去几年的快速拓店很大程度上有赖于对收购标的门店的“翻牌”。Cava在招股书文件中也承认，虽然翻牌也需要资本性投入，但和新开业的门店相比，转换的成本通常要低得多，时间也更快。

因此可以说，通过翻牌来获得的增长红利，随着大部分Zoës Kitchen已完成翻牌而即将结束。

根据 2024 年的数据，小镇门店的坪效仅为一线城市的 60% ，这表明在不同地区的市场表现存在较大差异。小镇的消费能力和消费观念与一线城市有所不同，可能对地中海风味快餐的接受度较低，导致门店的销售额不理想。

而且，Cava相对偏高的定价也导致公司非常有可能面临类似Sweetgreen的扩张窘境，可以供开店的位置并不会太多。

此外，为了和传统快餐连锁企业做差异化竞争，Cava门店的大部分食材都是当地采购的。这导致公司依赖于有限数量的供应商，而这些供应商往往是小型家族企业，在扩大生产规模方面更是面临巨大困难。

2024年，Cava餐厅的运营成本占收入的 68%，而Chipotle餐厅的运营成本仅占其食品和饮料收入的 52%。而且，Cava的行政开支占比15%，更是远远超过了Chipotle的8%。预计在未来的扩张过程中，公司要面临的来自供应链成本和运营难度的挑战都会非常大。

 

（三）未来战略，拥抱变革谋发展

正如很多新兴连锁餐饮品牌一样，持续扩张拓店是Cava所讲的投资故事的核心——公司喊出了2032年美国全国范围内开出 1000家门店的战略目标。CAVA 计划在全美开设 1000 家门店 ，并进军欧洲市场，开设 50 家门店 ，进一步扩大品牌的全球影响力。

在技术投入上，CAVA 积极探索创新，测试机器人沙拉组装线。一旦成功应用，人工成本将再降 30% ，大大提高运营效率和盈利能力。CAVA 还涉足元宇宙领域，打造元宇宙门店 “CAVA Island”，为消费者提供虚拟用餐体验 。这种创新的尝试不仅能够吸引年轻消费者，还能拓展品牌的发展空间，为品牌注入新的活力。

 

 05/结语：CAVA的胜利是“品类定义权”的胜利

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当美国人认为“地中海快餐=CAVA”、当鹰嘴豆泥成为比薯条更酷的零食、当一个小众品牌重新定义健康饮食时——它证明了一件事：在餐饮行业，与其在红海中厮杀，不如创造自己的蓝海。

 

CAVA的成功不仅在于其产品和商业模式，更在于它如何通过创新和市场洞察，将地中海饮食文化引入美国，并迅速成为这一领域的领导者。

 

在全球化的浪潮中，本土化改造和供应链全球化是企业成功出海的重要策略。面对竞争和扩张风险，企业需要不断创新，制定合理的战略，以应对挑战，实现可持续发展。相信 CAVA Group 在未来将继续书写辉煌，也期待更多的餐饮企业能够从 CAVA Group 的成功中汲取经验，在市场中绽放光彩。

 

在餐饮行业，与其在红海中厮杀，不如创造自己的蓝海！

 

未来10年，中国餐饮行业行业可能的发展方向：

✅ 连锁化与品牌化加速：头部效应凸显
✅ 数字化与智能化全面渗透：重构产业生态

​✅ 健康化与细分化主导产品创新：科学营养

​✅ 供应链垂直整合：效率与韧性并重
✅ 社区化与下沉市场成为增长引擎
读者互动：

2025年，你吃过地中海快餐吗?

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​（PS：小琥目前还是喜欢中餐中的鲁菜）

 

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​以上就是今天分享的零售创新文章，你有什么想说的吗，欢迎在下方留言。

 

 

 

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